Resulta que el ABSD no es un nuevo método dorado para hacerte rico, seas quien seas. Simplemente no es para todos. Y si intentas aplicarlo cuando no debes hacerlo, lo más probable es que pierdas mucho en lugar de ganar. Así que presta atención. Estos son los casos en los que definitivamente NO debes aplicar las ventas basadas en cuentas.
1) Si tienes la intención de cerrar operaciones inferiores a 50.000 dólares
El ABSD requiere el tiempo de equipos de varios miembros, mucha investigación exhaustiva y un alcance persistente y bien pensado. Ninguna de estas cosas es barata. El método requiere una gran inversión, por lo que sólo tiene sentido desde el punto de vista financiero si se pretende obtener un rendimiento significativo. En este post, Brandon Redlinger recoge un comentario de Trish Bertuzzi que señala la cantidad de 50.000 dólares como el valor mínimo de la operación para aplicar el ABSD.
2) Si aún no has alcanzado el ajuste del producto/mercado y tu solución no es estable
Tienes que estar en la fase en la que tienes especificado tu perfil de cliente ideal. Vas a gastar mucho tiempo y dinero investigando a tus clientes potenciales y esperando a que se complete el proceso de venta. No puedes permitirte el lujo de hacerlo si todavía estás averiguando qué tipos de clientes se beneficiarán de tu solución. Tienes que estar seguro de que las empresas que has elegido se beneficiarán de ella.
Seamos sinceros, si vas a vender por más de 50.000 dólares la operación, quieres conseguir sobre todo peces gordos. Y no puedes esperar que los peces gordos te perdonen los fallos y la inestabilidad de tu solución. No puedes arriesgarte a que todo un departamento de una empresa pierda repentinamente el acceso al software que proporcionas. No puedes suponer que dos personas de tu equipo de soporte vayan a atender de repente a 500 nuevos usuarios. En resumen, tienes que estar preparado para perseguir al pez gordo.
3) Si no estás preparado para contratar y formar al equipo de SDRs
Los SDR eficaces son la clave de la eficacia del enfoque de ventas basadas en cuentas. Y el trabajo de un SDR es un trabajo duro. Por lo tanto, tienen que ser las personas adecuadas en el lugar adecuado: quieres personas con intuición. Tienen que aprender a crear mensajes adecuados y gestionar campañas de difusión bien preparadas que incluyan muchos elementos de personalización. Tienen que comunicarse muy bien con marketing y ventas. Y, por último, tienen que contar con un conjunto de herramientas que hagan su trabajo más llevadero.
4) Si no crees en la automatización
Si se les proporcionan potentes herramientas de automatización de la investigación y el alcance, tus SDR se esforzarán. Su trabajo va a ser duro de todos modos. Si no cuentan con ningún tipo de automatización, tus SDRs morirán tratando de entregar algunos resultados. Su trabajo tendrá poco sentido.
Así que si realmente te tomas en serio las ventas basadas en cuentas, tienes que estar preparado para implementar algunos procesos bien coordinados de recogida y gestión de datos, así como algunas soluciones para automatizar el alcance personalizado.