Esta es una gran entrevista que debes escuchar cada vez que te pongas en contacto con prospectos que usan las soluciones de tu competidor. Te enseña a hacer mejores preguntas que te ayudarán a convertirlos para que se cambien. Aquí está la entrevista completa:
Te preguntarás cuál es el consejo que se desprende de eso. Bueno, Paul Cherry te da unos cuantos consejos para hacer preguntas.
Los consejos que escucharás
* Las preguntas pueden ayudarte a diferenciarte de la competencia
* Es mejor cambiar las preguntas de «sí/no» por las descriptivas
* No tengas miedo de hacer preguntas sobre el pasado y el futuro
* Una gran pregunta causa una gran primera impresión
* Dé un paso más cuando escuche el problema
Diferénciese de la competencia con las preguntas que formula
A los representantes de ventas se les enseña a utilizar preguntas del tipo «qué», «quién», «dónde», «por qué», «cuándo» y «cómo». Podemos sentirnos tentados a utilizar las mismas preguntas. Al fin y al cabo, es un consejo común hacerlo.
Sin embargo…
Cuando utilizamos las mismas preguntas que todos los demás, nos convertimos en «yo también», es difícil mostrar nuestro valor único cuando estamos haciendo lo mismo que todos los demás. Paul sugiere que dejemos de lado ese tipo de preguntas y que, en su lugar, probemos otro enfoque de las mismas. Así que dedica algún tiempo a repensar la forma de formular las típicas preguntas de ventas.
Cambie el sí/no por una apertura descriptiva
En lugar de preguntar a tu cliente potencial si es una persona que toma decisiones, pregúntale cuál es su proceso de toma de decisiones. Lo mismo ocurre con otras preguntas de sí o no. Cámbialas por frases como «Explícame», «Cuéntame», «Guíame», «Comparte conmigo», «Ayúdame a entender», etc. Esto ayuda a romper el hielo y hace que la gente confíe más en ti.
No tengas miedo de preguntar sobre el pasado y el futuro
Paul dice que alrededor del 87% de las conversaciones de ventas se centran en el presente. No se aventuran en el pasado ni en el futuro. Un gran error. Hablar del pasado o del futuro nos hace considerar el panorama general.
Dedica algo de tiempo al pasado preguntando a tus prospectos sobre su experiencia pasada, por ejemplo: «Cuéntame lo que te funcionó en el pasado», «¿Qué cambiarías si pudieras hacerlo de nuevo?» y luego pasa a hablar del futuro preguntando: «¿Qué ves diferente en el horizonte?» o algo como: «Cuéntame sobre tus necesidades el próximo año».
Causa una gran primera impresión con tus preguntas
Si hay una sola cosa que debes sacar de esta entrevista es que puedes perder el interés de tu cliente potencial haciendo preguntas aburridas. Y, por el contrario, es una gran pregunta original la que te hace memorable y la que suma una gran primera impresión de ti.
Inclínate cuando oigas hablar de un problema
Cuando percibas que tu cliente potencial es reacio, aborda el problema. Porque sólo entonces conseguirás que cambie de opinión y pase de la fase de «querer» a la de «tener que». Pregúnteles sobre el tema. Escuche su historia.
Luego, cambia la conversación para hablar de los costes. Pregúntales: «¿Qué te cuesta en términos de tiempo/personas/oportunidad?». Y por último, haz una pregunta de implicación, como «¿Y si no abordas este problema, cuál puede ser el impacto?». Y si tienes una respuesta a eso, te será más fácil actuar.
¿Cuáles son las conclusiones de este post?
Hacer una pregunta en un correo electrónico es una buena manera de conseguir el tipo de atención que queremos y solicitar una respuesta de nuestro cliente potencial. No es tan agresivo como pedir una llamada por Skype. Y si se ejecuta con rapidez, podemos ver algunos resultados con ella.
Por supuesto, poner un CTA como una pregunta no funcionará en todos los objetivos. Sin embargo, puedes realizar una prueba A/B para ver qué reúne más respuestas: una pregunta o una afirmación. Y luego decidir si hacer preguntas es para ti o no.
