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¿Buscas ideas para mejorar tu estrategia de prospección en este 2022? He elaborado una lista de 5 consejos de prospección de ventas que vale la pena implementar en tu estrategia de generación de leads este año y en adelante, ya que creo que son prácticamente eternos.
Un vendedor nunca debe dejar de prospectar, ya que prospectando es como se generarán nuevas ventas.
Prospectar, básicamente es conseguir clientes potenciales a los cuales podrás venderles tu producto o servicio
Si se les pregunta dónde encontrar nuevos prospectos, la mayoría de los vendedores dirán que LinkedIn es lo primero que les viene a la mente. Pero aunque LinkedIn es un gran lugar para la prospección de ventas, también está muy concurrido. Esto significa que es muy probable que los prospectos que encuentres allí ya hayan sido inundados con correos electrónicos fríos de otros vendedores.
En marketing, existe un fenómeno llamado ceguera a los banners, que significa que la gente ve tantos anuncios a su alrededor en línea y fuera de línea que deja de prestar atención. Algo parecido les ocurre a los clientes potenciales que se ven abrumados por los correos electrónicos todos los días.
Por eso te animo a que amplíes tus horizontes de prospección y busques contactos en otras plataformas además de LinkedIn para realizar tu prospección de ventas.
Aunque busques prospectos en plataformas menos obvias que LinkedIn, lo más probable es que la gente de tu lista reciba unos cuantos correos electrónicos fríos al día de todos modos. Por eso, para hacerse notar, tu mensaje debe destacar.
Aunque no hay una receta para el éxito que funcione en todos los casos, el truco para captar la atención de tus prospectos puede ser mencionar un ejemplo de cómo empresas similares tuvieron éxito con tu producto o servicio.
Probablemente tú también hayas vivido una situación así en la vida real: tu amigo te ha contado tanto cómo esa nueva aplicación móvil tan chula le ha ayudado a organizarse mejor en sus tareas diarias que has pensado que tú también vas a probarla y comprobar cómo te funciona a ti.
El mismo enfoque funciona en las ventas. Un estudio de caso relevante puede despertar el interés de tu cliente potencial y desencadenar el efecto vagón: si este producto ayudó a sus compañeros de sector, ¿por qué no probarlo? La semilla de la curiosidad ya está plantada.
Pero ten en cuenta que si decides mencionar la historia de tu cliente exitoso en el texto del correo electrónico, asegúrate de evitar las palabras desencadenantes de SPAM, como aumento o %. Si no hay forma de evitarlas, pega un enlace a un estudio de caso en su lugar.
Agrega un caso de estudio en tu siguiente prospección de ventas y cuéntanos como te fue.
El mismo mensaje rara vez tiene la misma resonancia en un ejecutivo de nivel C que en un director de marketing. Esto se debe a que tienen una perspectiva diferente de la empresa y, lo que es más, también tienen puntos de dolor y necesidades diferentes. Sobre todo en empresas más grandes con estructuras complejas.
Por eso, para que tu mensaje llegue a buen puerto, adáptalo al responsable de la toma de decisiones al que te diriges. Haz que se sientan identificados cuando lean tu mensaje. Si son capaces de relacionarse con tu mensaje, estarán más dispuestos a programar una llamada contigo y aprender más sobre tu producto o servicio.
¿Y si no se está seguro de quién es el responsable de la toma de decisiones? Puedes dirigirte tanto a un director general como a un gerente, pero intenta no enviarles exactamente el mismo mensaje. Utiliza fragmentos personalizados para adaptar el texto del correo electrónico a cada cliente potencial.
Mira este ejemplo:
Hola {{First_Name}},
¿Crees que el proceso de generación de clientes potenciales en tu empresa podría ser más eficiente? {{SNIPPET_1}} Me encantaría charlar contigo sobre cómo nuestra herramienta puede ayudar a {{COMPANY_NAME}} a llevar la generación de leads al siguiente nivel. ¿Qué horario tienes el jueves?
{{SNIPPET_1}} en un mensaje a un director de equipo de ventas podría ser así «Sabemos que un equipo de ventas como el tuyo tiene un gran potencial, pero a menudo está limitado por el tiempo y los recursos para llevar su proceso de generación de leads al siguiente nivel».
Mientras que {{SNIPPET_1}} en un mensaje que recibiría un director general de esa empresa podría ser así: «Sé que empresas como la tuya pueden impulsar un crecimiento predecible con el conjunto de herramientas adecuado a mano y un enfoque estratégico».
¿Puedes ver cómo esas dos versiones de un fragmento reflejan dos puntos de vista ligeramente diferentes? Los fragmentos personalizados permiten mantener mensajes altamente personalizados a escala.
Aprenda de su propia experiencia y saque conclusiones de las campañas anteriores para que las futuras tengan más éxito. Estas ideas le darán una idea clara de lo que funciona, lo que no funciona y lo que podría mejorarse la próxima vez.
Si observa que algunos segmentos a los que se dirige tienen un nivel de interés muy bajo, puede significar que está ladrando al árbol equivocado. Puede que no tengan la necesidad o el presupuesto suficiente para comprar su producto en este momento. O tal vez su propuesta de valor no les convenza realmente. Pruebe a cambiar un poco el tono y vea qué ocurre.
También funciona a la inversa. Si observas que un segmento concreto ha resultado ser un objetivo especialmente bueno para ti, céntrate en encontrar prospectos similares y sigue la misma estrategia cuando te dirijas a ellos.
Puedes sacar muchas conclusiones de las estadísticas de tus campañas anteriores.
Si estás buscando algunas reglas de oro o soluciones mágicas para la prospección de ventas, debo decepcionarte. Cada negocio es diferente. Cada grupo objetivo también es diferente. Tienes que hacer tus deberes y probar qué enfoque funciona en tu caso.
Mientras experimentas, presta atención al tiempo que te lleva preparar una campaña concreta y no lo desperdicies en algo que no te compensa. No se aferre demasiado a un solo enfoque si los resultados no le satisfacen.
Pruebe varias líneas de asunto, diferentes versiones del texto del correo electrónico, CTAs, calendarios de envío, y supervise las estadísticas para averiguar lo que funciona mejor en su caso.
Tu turno
La prospección en ventas no es algo que se pueda aprender en un libro. Es un proceso que requiere un aprendizaje práctico y un poco de pensamiento innovador. Te animo a que trates estos consejos como un buen punto de partida para elaborar tu propia estrategia de prospección.
¿Tienes otros consejos de prospección de ventas que te gustaría compartir? Házmelo saber en los comentarios de abajo.
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