Examinemos las posibles preguntas para las que podemos buscar respuesta a través de las categorías en las que se encuadran.
S de Situación
Las preguntas de tipo situacional tienen como objetivo descubrir «hechos, información y antecedentes sobre la situación actual del cliente». Estas preguntas pueden subdividirse en tres tipos.
Preguntas sobre la empresa
- 1. ¿Qué tipo de empresa es?
- 2. ¿Quién es su cliente?
- 3. ¿Está creciendo la empresa?
- 4. ¿Cuántas personas emplean?
- 5 ¿Contratan a gente nueva?
Preguntas sobre el responsable de la toma de decisiones en esa empresa
- 1. ¿Cuál es su cargo?
- 2. ¿Trabaja de forma autónoma?
- 3. ¿Cuánto tiempo lleva allí?
- 4. ¿Toma las decisiones de compra?
Preguntas sobre el funcionamiento de la empresa
- 1. ¿Qué tipo de herramientas utilizan?
- 2. ¿Cuánto tiempo las utilizan?
- 3. ¿Quién las utiliza?
- 4. ¿Cuántas personas las utilizan?
- 5. ¿Necesitan automatizar algunos de sus procesos?
- 6. ¿Qué antigüedad tiene el departamento en el que trabajan?
Este tipo de preguntas son perfectas a la hora de calificar a alguien como ICP. Ten en cuenta que la lista no es en absoluto excluyente. Puedes añadir tus propias preguntas o tachar algunas.
P» de Problema
La pregunta ejemplar que trata de descubrir problemas «sondea problemas, dificultades o insatisfacciones» que puedan experimentar los prospectos. En el libro encontrará estos ejemplos de preguntas sobre problemas:
- 1. ¿Está satisfecho con…?
- 2. ¿Tiene problemas de calidad?
- 3. ¿Su proceso actual es doloroso?
Son más difíciles de descubrir al realizar una investigación en línea. Puedes consultar las páginas de reseñas en línea para ver si tus clientes potenciales pedían recomendaciones y demás.
También son perfectas para tenerlas en cuenta a la hora de redactar textos. Y utilizarlos allí para establecer un vínculo entre nuestra oferta de negocio como la solución al problema de un prospecto, así como para establecer los temas que ambos tratarán durante una futura conversación.
I de implicación
Las preguntas de implicación son las que tratan de descubrir «los efectos, consecuencias e implicaciones de los problemas del cliente». Con ese grupo de preguntas, intentamos que el cliente potencial piense en las consecuencias de dejar el problema sin resolver. Una pregunta de implicación típica se parece a la siguiente: ¿Cómo le ha afectado el problema?
Es difícil suponer algo así a partir de lo que puedes encontrar en Internet sobre la empresa a la que quieres dirigirte. Sin embargo, puedes tener esta pregunta en mente mientras revisas el sitio web y el perfil en redes sociales del posible cliente. Podrás detectar algunas incoherencias mientras personalizas tu oferta comercial para ellos. Dale la vuelta a la pregunta para pensar en los beneficios que puede aportar tu solución.
La «N» significa «Need-Payoff
El último grupo de preguntas son las «sobre el valor y la utilidad de una solución propuesta». En otras palabras, incitan al cliente potencial a pensar en el valor positivo que tu oferta puede aportar. He aquí algunas de ellas.
- 1. ¿En qué le ayudaría?
- 2. ¿Qué beneficios puede ver?
- 3. ¿Es importante para usted resolver este problema?
- 4. ¿Por qué le resultaría tan útil esta solución?
- 5. ¿Hay alguna otra forma en que esto podría ayudarle?
Puede ser útil pensar en preguntas de este tipo cuando hagas el seguimiento del posible cliente. Con ello, les harás reexaminar sus procesos actuales, las posibles mejoras y situar la solución que ofreces en cierta perspectiva. Puedes persuadirlos para que consideren tu oferta, y cuando se combina con algunas ventajas de tu producto/servicio, pueden ver el valor de tu cooperación.