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¿Cómo aplicar técnicas de venta en la prospección en frío?

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La creación de listas es la fase de divulgación en la que debemos aprender todo lo que podamos sobre nuestros prospectos para saber qué incluir en el texto de nuestro correo de prospección en frío. Pero, ¿qué ocurre si no sabemos qué tipo de información buscar aparte de los simples datos, como el nombre de la empresa, su tamaño, el número de empleados, etc.? ¿Cómo estructurar el proceso de investigación para sacarle el máximo partido?

Bueno… Podemos recurrir a las técnicas de venta tradicionales que enseñan a los comerciales principiantes las formas de acercarse a un cliente potencial. Básicamente, estos métodos presentan una lista de preguntas de entrevista que uno debe hacer al cliente potencial para persuadirlo de que compre. Pero, ¿y si pudiéramos utilizar algunas de esas preguntas durante la creación de listas?

Es posible que te muestres escéptico a la hora de utilizar estos métodos. Para empezar, se desarrollaron con el fin de establecer un diálogo significativo con el prospecto. La prospección en frío, por otro lado, es un proceso que no se puede manejar sobre la marcha. Lleva mucho tiempo. No se entrevista directamente al cliente potencial, sino que se rebusca en el pozo de información que se encuentra en Internet. Puede tratarse del sitio web de una empresa, perfiles en redes sociales, sitios de reseñas o vídeos de YouTube. Sin embargo, teniendo en mente las preguntas adecuadas, sabes qué buscar.

Podríamos conseguir tres cosas. Nos ayudaría a asegurarnos de que la empresa a la que nos dirigimos encaja, a personalizar la copia y los seguimientos y, por último, sabríamos cómo acercarnos al cliente potencial después de recibir una respuesta positiva.

¿Qué técnicas de venta podemos utilizar para la prospección en frío?

Me gustaría abordar dos técnicas de venta que pueden facilitarte la fase de prospección. Seguro que has oído hablar de ellas. Son bastante populares cuando uno busca guías sobre ventas.

Método de venta SPIN

El primer método de venta es la estrategia SPIN, desarrollada por Neil Rackham a finales de los 80.

La venta SPIN se centra en las ventas de alto valor. En este tipo de ventas, el proceso de compra es más largo de lo habitual. Lo mismo ocurre con el correo electrónico en frío. SPIN es un acrónimo. Cada letra representa una categoría diferente de preguntas. S’ significa Situación, ‘P’ Problema, ‘I’ Implicación y ‘N’ Necesidad-Rentabilidad.

Tradicionalmente, un representante de ventas, en lugar de cantar alabanzas sobre la oferta, hace muchas preguntas y escucha atentamente las respuestas de sus posibles compradores. En el proceso de prospección, sin embargo, no haremos preguntas a nuestros clientes potenciales. Utilizaremos las preguntas como guía para saber qué tipo de información nos gustaría encontrar en Internet.

Las reglas de Sandler

El otro método de venta es el sistema de venta de Sandler. Aunque no se escribió pensando en la prospección en frío, también podemos extraer algunas lecciones sobre cómo llegar a los clientes potenciales a través del correo electrónico. Al igual que la metodología de venta SPIN, se centra en hacer un montón de preguntas a un posible comprador para ver si encajan bien, en lugar de presentarle tu solución.

David Sandler desarrolló su técnica de venta en 1967 y desde entonces se enseña en todo el mundo. Describiré la metodología de venta de Sandler basándome en el libro «49 Timeless Selling Principles… and How to Apply Them. The Sandler Rules» adaptado por David Mattson.

Este método enseña a los vendedores a hacer un tipo de preguntas que califiquen inmediatamente a los prospectos. Pero se centra sobre todo en escuchar a los clientes potenciales. Por eso, algunos dicen en broma que es un método de venta que hace que el cliente potencial se venda tu solución a sí mismo.

En el método de venta de Sandler, se pregunta: «¿Desde cuándo X es un problema para usted?» o «¿Qué ha intentado hacer para solucionar X?».

El libro mencionado también expone 49 reglas mencionadas en el título que se centran en mostrar a un cliente potencial cómo abordar cada venta y qué aprender de ella, todo ello enriquecido con posibles escenarios de una conversación entre un representante de ventas y un comprador interesado.

¿Cómo adaptar las técnicas de venta a la prospección en frío?

Antes de entrar en materia. Quiero señalar rápidamente que no podemos copiar y pegar todas estas preguntas durante nuestra fase de creación de listas de correo electrónico en frío. Tenemos que adaptarlas al contexto en el que nos encontramos. Y el contexto es … estamos haciendo la búsqueda en la preparación para el alcance del correo electrónico frío.

No hemos llegado a las perspectivas todavía. Estamos planeando hacerlo. Y para crear una copia de correo electrónico personal y original, queremos saber todo lo posible sobre nuestra base de clientes potenciales.

SPIN selling

Examinemos las posibles preguntas para las que podemos buscar respuesta a través de las categorías en las que se encuadran.

S de Situación

Las preguntas de tipo situacional tienen como objetivo descubrir «hechos, información y antecedentes sobre la situación actual del cliente». Estas preguntas pueden subdividirse en tres tipos.

Preguntas sobre la empresa

  • 1. ¿Qué tipo de empresa es?
  • 2. ¿Quién es su cliente?
  • 3. ¿Está creciendo la empresa?
  • 4. ¿Cuántas personas emplean?
  • 5 ¿Contratan a gente nueva?

 

Preguntas sobre el responsable de la toma de decisiones en esa empresa

  • 1. ¿Cuál es su cargo?
  • 2. ¿Trabaja de forma autónoma?
  • 3. ¿Cuánto tiempo lleva allí?
  • 4. ¿Toma las decisiones de compra?

 

Preguntas sobre el funcionamiento de la empresa

  • 1. ¿Qué tipo de herramientas utilizan?
  • 2. ¿Cuánto tiempo las utilizan?
  • 3. ¿Quién las utiliza?
  • 4. ¿Cuántas personas las utilizan?
  • 5. ¿Necesitan automatizar algunos de sus procesos?
  • 6. ¿Qué antigüedad tiene el departamento en el que trabajan?

 

Este tipo de preguntas son perfectas a la hora de calificar a alguien como ICP. Ten en cuenta que la lista no es en absoluto excluyente. Puedes añadir tus propias preguntas o tachar algunas.

P» de Problema

La pregunta ejemplar que trata de descubrir problemas «sondea problemas, dificultades o insatisfacciones» que puedan experimentar los prospectos. En el libro encontrará estos ejemplos de preguntas sobre problemas:

  • 1. ¿Está satisfecho con…?
  • 2. ¿Tiene problemas de calidad?
  • 3. ¿Su proceso actual es doloroso?

 

Son más difíciles de descubrir al realizar una investigación en línea. Puedes consultar las páginas de reseñas en línea para ver si tus clientes potenciales pedían recomendaciones y demás.

También son perfectas para tenerlas en cuenta a la hora de redactar textos. Y utilizarlos allí para establecer un vínculo entre nuestra oferta de negocio como la solución al problema de un prospecto, así como para establecer los temas que ambos tratarán durante una futura conversación.

I de implicación

Las preguntas de implicación son las que tratan de descubrir «los efectos, consecuencias e implicaciones de los problemas del cliente». Con ese grupo de preguntas, intentamos que el cliente potencial piense en las consecuencias de dejar el problema sin resolver. Una pregunta de implicación típica se parece a la siguiente: ¿Cómo le ha afectado el problema?

Es difícil suponer algo así a partir de lo que puedes encontrar en Internet sobre la empresa a la que quieres dirigirte. Sin embargo, puedes tener esta pregunta en mente mientras revisas el sitio web y el perfil en redes sociales del posible cliente. Podrás detectar algunas incoherencias mientras personalizas tu oferta comercial para ellos. Dale la vuelta a la pregunta para pensar en los beneficios que puede aportar tu solución.

La «N» significa «Need-Payoff

El último grupo de preguntas son las «sobre el valor y la utilidad de una solución propuesta». En otras palabras, incitan al cliente potencial a pensar en el valor positivo que tu oferta puede aportar. He aquí algunas de ellas.

  • 1. ¿En qué le ayudaría?
  • 2. ¿Qué beneficios puede ver?
  • 3. ¿Es importante para usted resolver este problema?
  • 4. ¿Por qué le resultaría tan útil esta solución?
  • 5. ¿Hay alguna otra forma en que esto podría ayudarle?

 

Puede ser útil pensar en preguntas de este tipo cuando hagas el seguimiento del posible cliente. Con ello, les harás reexaminar sus procesos actuales, las posibles mejoras y situar la solución que ofreces en cierta perspectiva. Puedes persuadirlos para que consideren tu oferta, y cuando se combina con algunas ventajas de tu producto/servicio, pueden ver el valor de tu cooperación.

El método de venta de Sandler

En el libro que nos ocupa, tenemos 49 reglas de venta divididas en 3 partes. La primera representa los conceptos básicos, la segunda, su aplicación, mientras que la tercera parte está ahí para recordarnos los principios.

Aunque merece la pena leer toda la guía si quieres mejorar tu capacidad de venta, mi favorita es la Regla 8. En mi opinión, muestra claramente cómo se puede vender con éxito. Tal y como yo la veo, muestra claramente en qué consiste la prospección en frío. Dice así: «Cuando hagas prospección en frío, acude a la cita: no intentes dar todo tu discurso de ventas».

Yo lo interpreto así: no recites todo tu discurso de ventas la primera vez que interactúas con alguien, ya sea personalmente o a través de herramientas de comunicación como el correo electrónico. Intenta escuchar primero a tus clientes potenciales para comprobar si tus suposiciones son correctas o necesitan alguna revisión.

Tenlo en cuenta a la hora de redactar un texto. No es necesario que cierres la venta en tu primer correo de prospección en frío. Ni podrás hacerlo. Lo que sí conseguirás es que tus clientes potenciales se enfaden y desconfíen y, por tanto, que fracase tu campaña de captación por correo electrónico.

Haz siempre las preguntas primero e intenta conocer a tus clientes potenciales.

 

Espero que esto te haya inspirado a encontrar una estructura para tu proceso de construcción de listas. Puedes elaborar una lista de preguntas para comprobar tus clientes potenciales y sus negocios. No es necesario pensar en formas totalmente nuevas e innovadoras de hacerlo. A veces los métodos antiguos y de confianza pueden servir como trampolín para nuevas formas de mejorar algo.

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