¿Cómo puedes humanizar tu proceso de ventas automatizado?

Un proceso de ventas automatizado, escalable y rentable: ese es el sueño, ¿verdad?

Y aunque así es como debería ser, a veces nos centramos tanto en impulsar las ventas, optimizar y escalar que olvidamos que vender significa construir una relación con nuestros clientes potenciales.

Y que mantener el toque personal en nuestro proceso automatizado realmente ayudará a impulsar más ventas.

Si crees que tu proceso de ventas podría parecer más humano, pero no estás seguro de cómo combinar las partes de automatización y personalización, encontrarás algunos consejos en este artículo.

Imagina que preguntas a los clientes cuál ha sido su mejor interacción: cómo se produjo y cómo se esforzó la empresa para que así fuera.

También puedes preguntarles si sintieron que estaban recibiendo un mensaje personal de alguien de la empresa o uno automatizado.

En ese caso, descubrirás que la mayoría dice que es la primera opción.

Probablemente, estarían equivocados.

Pero, ¿no es exactamente lo que hacen las empresas de éxito?

Ofrecen experiencias personalizadas a la vez que mantienen un crecimiento estable a escala con la automatización.

Una encuesta realizada por Corporate Visions demostró que los clientes B2B dan prioridad al contenido personalizado individualmente.

Por lo tanto, se puede concluir que los procesos de venta automatizados aderezados con humanización son suficientemente eficaces para establecer una conexión positiva.

Además, el 80% de los consumidores ven influidas positivamente sus decisiones de compra porque la marca ofrece experiencias personalizadas.

Por lo tanto, humanizar su proceso de ventas automatizado aumentará sus beneficios al incrementar sus clientes potenciales, la atracción de clientes y las tasas de retención de clientes. Además, dedicará menos tiempo a conseguir estos excelentes resultados.

¿Qué puedes hacer para integrar el importantísimo toque personal en tu proceso de ventas sin perder la automatización?

En primer lugar, tienes que entender que un embudo de ventas es el recorrido del proceso de ventas por el que pasan tus prospectos antes de convertirse en clientes.

Las etapas del embudo de ventas por las que pasan los clientes potenciales se pueden clasificar en tres partes:

1. Superior: conocimiento y atracción
2. Medio: evaluación y consideración
3. Parte inferior: decisión y satisfacción

Así pues, la respuesta a esta pregunta es

1. Entender cómo funciona el embudo de ventas
2. Conocer qué piensan y hacen tus clientes potenciales en cada fase del embudo.
3. Crea contenido relevante para los clientes en cada etapa
4. Automatiza los mensajes relevantes para cada etapa
5. Y convierte más prospectos en clientes

Existen muchas herramientas y tácticas de marketing B2B que te ayudarán a conseguirlo.

Empecemos con las tres etapas principales del embudo de ventas y cómo automatizar las tareas intermedias.

Conozcamos cada parte del embudo de ventas de un proceso de ventas

Parte superior del embudo: concienciación y atracción

El primer paso en el recorrido del proceso de venta de cualquier prospecto es crear conciencia. Tú quieres que tus clientes potenciales conozcan la existencia de tu producto o servicio.

El éxito de esta etapa depende de la colaboración eficaz entre el departamento de marketing y el de ventas.

Aunque no se trate del núcleo de su equipo de ventas, deberías considerar la personalización como una herramienta importante durante esta etapa inicial del embudo. Es más probable que los representantes de ventas identifiquen las áreas en las que la personalización puede desempeñar un papel esencial. Y cuando lo hacen, los responsables de marketing pueden hacer mucho con esa información vital.

Echemos un vistazo a las tácticas de la etapa de sensibilización que puede aprovechar para atraer nuevos prospectos utilizando la personalización y la automatización.

Conecta la automatización de LinkedIn y el alcance por correo electrónico y acelera tu alcance personalizado a escala

Si aún no has empezado, ahora es el momento de utilizar LinkedIn como canal principal para conseguir clientes potenciales B2B de primera clase.

La mayoría de los profesionales del marketing B2B prefieren LinkedIn a otros canales de generación de leads y distribución de contenidos. El 40% de los usuarios de LinkedIn utilizan el sitio a diario. Asimismo, el 79% de los profesionales del marketing B2B prefieren LinkedIn cuando se trata de generar leads.

Dicho esto, utilizar la plantilla estándar y aburrida sin ningún toque de personalización o sentimiento humano aquí será contraproducente. Lo que debes hacer es crear estrategias de alcance en LinkedIn más eficientes para conseguir más conexiones en Linkedin.

Combínalas con plantillas optimizadas e hiperpersonalizadas y herramientas de marketing en Linkedin para ver cómo tus conversiones se disparan.

Aquí tienes una guía paso a paso para conseguir leads desde LinkedIn:

Paso 1: Enviar solicitudes de contacto automatizadas en LinkedIn

Para enviar solicitudes automatizadas, puedes utilizar herramientas como Expandi, una herramienta de automatización de LinkedIn. Esta herramienta automatiza casi todas las tareas de LinkedIn, incluidos los mensajes de seguimiento, los mensajes hiperpersonalizados y las solicitudes de conexión.

Expandi también te permite utilizar etiquetas de personalización para tus campañas automatizadas de LinkedIn. Estas etiquetas ayudan a recoger la información específica del perfil del cliente potencial.

El equipo de Expandi se ha centrado en autores que han realizado posts sobre alternativas de herramientas de automatización de LinkedIn. Destacan con el alcance de LinkedIn añadiendo información específica de los artículos en los mensajes que envían utilizando la personalización dinámica.

Con esto, puedes ahorrar tiempo y añadir un toque personal a cada uno de tus mensajes.

Paso 2: Conectar Zapier y Expandi a través de Webhooks

Si varios contactos aceptan tus solicitudes, puede ser un reto estar al día con todos ellos.

Pero puedes facilitar las cosas con webhooks.

También llamados Web Callbacks o HTTP Push API, los Webhooks son notificaciones automatizadas que normalmente se envían desde una app a otras para informar de una novedad. En esencia, un webhook hace posible que una app envíe información o datos en tiempo real a otras apps.

Una vez que conectes Expandi y Zapier a través de webhooks, siempre recibirás una notificación cada vez que tus contactos acepten tus solicitudes de conexión de LinkedIn.

Una vez que Zapier identifica este evento, se activa para realizar la acción programada, como añadir el contacto a una lista de correo electrónico.

Muéstrate utiliza la personalización de imágenes a gran escala con tu difusión por correo electrónico

Según este estudio del MIT, el cerebro humano tarda unos 13 milisegundos en procesar imágenes. Es decir, 6o.000x veces más rápido que procesar texto plano.

Una imagen, junto con capas personalizadas, crea un patrón que capta la atención de su público objetivo.

La personalización de imágenes contiene atractivos elementos visuales elaborados a partir de imágenes personalizadas que puede introducir en sus contenidos de publicidad directa y marketing.

Añadir una imagen (o vídeo) a tu correo electrónico conlleva algunos riesgos, como que la imagen no se muestre correctamente.

Sin embargo, si se utilizan de forma inteligente y adecuada, pueden llevar a tu público a la acción y ayudarte a realizar ventas.

¿Qué crees que ocurrirá si sustituyes los mensajes genéricos que envías a tus suscriptores para invitarles a una conversación por contenido personalizado, ágil y oportuno?

Es sencillo: tus ingresos se verán masiva y positivamente afectados. Es aún más impresionante si tenemos en cuenta lo fácil y rápido que es crear imágenes personalizadas.

¿Cómo crear imágenes de difusión personalizadas para aumentar la tasa de respuesta?

Por divertido que pueda parecer, crear excelentes imágenes personalizadas consiste en conseguir imágenes para tus imágenes. A continuación te muestro el proceso.

Necesitas una imagen para tu imagen personalizada.

Comienza por tomar algunas buenas fotos que sean adecuadas para la personalización.

Crear una plantilla para la personalización de imágenes.

La forma más sencilla de crear una imagen personalizada es utilizar una herramienta que te permita personalizar a escala y conectar con tu stack tecnológico preferido. Como Hyperise, un excelente software para hiperpersonalizar no sólo las imágenes, sino también todo el embudo de ventas.

El proceso es bastante sencillo

1. sube tu foto
2. introduce una capa de texto utilizando el marcador de posición. Aquí es donde irá el nombre del destinatario.
3. el marcador de posición más tarde se sustituye por el nombre de pila de su prospecto.
4. comprueba la lista de fuentes y elige una fuente manuscrita. Esto dará a la fuente la sensación de que el nombre está escrito a mano.

La herramienta proporciona un enlace para la imagen (similar al enlace siguiente), que puedes probar en cualquier navegador web.

https://img.hyperise.io/i/123456789.png?utm_hyperef=&email=&first_name=

Sólo tienes que añadir el nombre de tu cliente después de la parte «&first_name=» y dejar que tu navegador web cargue la página. Por ejemplo, yo he añadido el nombre de Ivan:

https://img.hyperise.io/i/123456789.png?utm_hyperef=&email=&first_name=Ivan

(Es posible que este enlace no funcione; sólo tiene fines ilustrativos).

Además del texto, puedes añadir la imagen de perfil o el logotipo de la marca para causar una impresión aún más fuerte.

El nombre del cliente potencial y el logotipo de la empresa le harán sentirse especial y el conjunto resultará muy bonito.

¿Y lo mejor?

Estas imágenes personalizadas son adecuadas para todo tu contenido de marketing: correos electrónicos, mensajes automatizados de LinkedIn, vídeos, anuncios PPC, chatbots, páginas de destino e incluso sitios web.

Añade el enlace de la imagen personalizada a tu herramienta de difusión de correo electrónico preferida

El trabajo no termina con la creación de imágenes personalizadas: debes ir un paso más allá para integrarlas en tu herramienta de difusión de correo electrónico preferida. Esta combinación te permitirá enviar correos electrónicos automatizados hiperpersonalizados en unos pocos clics.

Etapa intermedia: evaluación y consideración

La fase intermedia del embudo en el proceso de ventas es aquella en la que los clientes conocen mejor tu empresa y se comprometen con lo que les ofreces. Tu papel aquí es convencerles de que asuman pequeños compromisos incluso cuando aún no han tomado la decisión de compra.

Los formatos más populares para utilizar en la parte media del embudo son: vídeos, cursos online o webinars.

Utiliza el vídeo y engancha a los espectadores en los primeros 6 segundos

Captar la atención de tus clientes potenciales no es fácil, especialmente en esta fase del embudo.

El objetivo aquí es conseguir que se interesen por los vídeos lo antes posible. Y esto se consigue con un excelente gancho.

Por gancho me refiero a cualquier acontecimiento o historia cautivadora que puedas utilizar al principio de tus vídeos y que capte la atención de tus espectadores.

Puede ser una introducción cómica, una revelación impactante que contradiga las expectativas o la comprensión de un punto de dolor común.

Echemos un vistazo a este anuncio de Design Pickle. El anuncio se basaba en cómo un hombre que llevaba un traje de pepinillos cambió su vida a mejor. El corte inicial colocó el gancho (es decir, el hecho de que el hombre llevaba un traje de pepinillos) a los 16 segundos del vídeo. Sí, hubo algunas visitas y «me gusta», pero el director de los anuncios de pago no estaba satisfecho.

Así que pidió que se volviera a editar el anuncio y que el gancho se introdujera antes. Después del montaje, el gancho apareció a los 6 segundos de vídeo.

¿El resultado?

Alucinante!

La nueva versión del vídeo registró cifras de locura: 1421 «me gusta», 337 comentarios y 992,9 millones de visitas, con un porcentaje medio de visualización del 78%. Esto demuestra una cosa: el ajuste creativo adecuado, por básico que sea, puede cambiar la dirección del rendimiento de un anuncio.

Asegúrate de que el gancho aparece lo suficientemente pronto, en los primeros seis segundos. Decidas lo que decidas usar como gancho, tenerlo al principio del contenido mejorará su rendimiento.

Engancha con vídeos personalizados a escala

¿Quizá pensabas que sólo existían imágenes personalizadas?

Pues hay más.

Los vídeos personalizados existen y te permiten ofrecer valor fácilmente. Acercan a tus clientes potenciales, especialmente si esos vídeos muestran lo comprometido que estás a ayudarles a resolver problemas o mejorar resultados. Puedes lograr esa conexión humana que tu estrategia de ventas necesita con los vídeos personalizados.

Así que, si la demanda y los beneficios son tan altos, puedes hacer que tus correos electrónicos sean excepcionales integrando vídeos personalizados en ellos. Y te sorprenderás de los fantásticos resultados.

¿Preocupado por la lucha, el tiempo y el dinero que hay detrás de la creación de vídeos personalizados?

La buena noticia es que puedes grabar, editar y personalizar vídeos en tus smartphones utilizando cualquiera de las aplicaciones disponibles en las tiendas de aplicaciones. Como por ejemplo, la aplicación BIGVU para crear vídeos sin problemas, incluidas páginas de aterrizaje en vídeo que puedes utilizar para llegar a los clientes por correo electrónico.

Así se hace:

Crea vídeos personalizados fácilmente con tu smartphone

La aplicación te ayuda a grabar vídeos con su teleprompter incorporado. Con esta función, puedes ver el texto en la pantalla debajo de la cámara, de modo que puedes leerlo fácilmente mientras mantienes el contacto visual con la cámara.

Integración de páginas de aterrizaje de vídeo en tu campaña de difusión por correo electrónico

Aunque se puede incrustar un vídeo en un sitio web y transmitirlo desde una biblioteca de contenidos como Vimeo o YouTube, no se puede hacer lo mismo en la difusión por correo electrónico. La alternativa es crear una página de aterrizaje de vídeo e incluir la URL del vídeo en el correo electrónico.

La aplicación facilita y agiliza todo el proceso. Todo lo que tienes que hacer es seguir la siguiente guía:

1. Escribe tu guión
2. Graba el vídeo con una aplicación de teleprompter adecuada.
3. Crea una página de aterrizaje de vídeo

4. Incluye la página de destino en tu campaña de difusión por correo electrónico. Para ello, utiliza un titular adecuado, por ejemplo: «Hola [Nombre], ¡aquí tienes un vídeo especial que he creado para ti!».

Además de generar confianza con los nuevos clientes potenciales, puedes utilizar este método para eclipsar a los competidores. Es un enfoque individual que dará lugar a conversaciones, conversiones y, en última instancia, ventas.

Veamos la parte final del embudo en el proceso de ventas

Parte inferior del embudo: decisión y deleite

En esta fase del proceso de ventas, estás más cerca que nunca de cerrar el trato con tu cliente. Pero antes de eso, necesitas escribir propuestas que ganen clientes.

Si incluso automatizas las propuestas de ventas, además de utilizar plantillas estándar y módulos de texto, piensa siempre en la personalización para lograr una conexión más profunda y humana. Para ello, necesitas un CRM, datos y un software de propuestas en línea (por ejemplo, Proposify) que rellene automáticamente los datos de tus clientes y añada un campo dinámico que te permita personalizar la automatización.

Aunque la automatización es inevitable, siempre debes entrar en calor con tus clientes potenciales manteniéndote muy relevante para ellos. Muéstrales el valor específico de tus productos o servicios. Por ejemplo, siempre puedes mostrar cómo puedes solucionar sus problemas específicos con tu producto o servicios.

Recuerda no ser demasiado insistente con tu oferta. Por supuesto, tu proceso está automatizado, pero siempre puedes iniciar una conversación con preguntas abiertas.

Y por último, pero no por ello menos importante, concluye con una nota personal. Utiliza todos los detalles aprendidos y la información recabada de tu cliente en el transcurso del proceso de venta. Evita secciones que no se correspondan con la propuesta en cuestión o propuestas recicladas que hayas utilizado para otra empresa.

Por último...

La automatización en el proceso de ventas es cada vez más inteligente. Distinguir entre un humano real y un robot cuando se trata de conversaciones es complicado. Dicho esto, nos estamos acercando a la era en la que daremos prioridad a las conexiones humanas reales como factor determinante a la hora de buscar la marca adecuada con la que trabajar.

Las empresas que lo consigan estarán bien posicionadas para captar más clientes y forjar una relación productiva con ellos.

Así que, en lugar de seguir a la multitud para ir a por todas en la automatización, la prioridad debería ser cómo podemos humanizar nuestros negocios y procesos de venta para impulsar el compromiso natural y una experiencia satisfactoria del cliente.

¿De qué otra forma automatizarías tu proceso de ventas?

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