Guía de preguntas abiertas para correos de ventas

¿Cuál es el objetivo de las preguntas abiertas en los correos de ventas? ¿Obtener información para cerrar un trato? Sí, eventualmente. Lo principal es conseguir que el prospecto confíe y así podamos generar una relación comercial que sea por mucho tiempo y en donde ambas partes ganen.

En las relaciones normales entre dos personas que no se conocen, empiezan generalmente con pláticas significativas. Y lo que genera el diálogo suele ser una pregunta bien hecha, que genere intriga. Esto no es diferente en las ventas.

Hacer preguntas de alto valor en los correos de ventas es una habilidad que hay que dominar. Veamos con más detalle cómo hacerlo.

Me gustaría que echaras un vistazo crítico a tu correo electrónico. ¿Tienes preguntas cerradas que podrían convertirse en preguntas abiertas? ¿Tal vez sólo sea cuestión de añadir una pregunta de seguimiento que motive al prospecto para darte más detalles? Si tu mensaje de correo electrónico carece de una pregunta, añadela siguiendo las directrices anteriores, pero asegúrate de que sea pertinente y esté conectada lógicamente con el resto del mensaje.

Comencemos con la guía de preguntas abiertas

¿Qué preguntas hacer en correos de ventas?

Pensando en términos de iniciar una conversación, podemos distinguir dos tipos básicos de preguntas que un representante de ventas puede hacer: preguntas cerradas y preguntas abiertas. ¿Cuál es la diferencia entre ellas y cuáles funcionan mejor en los correos de ventas?

¿Qué es una pregunta cerrada?

Las preguntas cerradas son aquellas que generan respuestas cortas, las cuales se resumen en sólo una palabra.

Las preguntas cerradas empiezan con:

1. «¿usted…?»
2. «¿es…?»
3. «¿cuál?»
4. «¿cuándo?».

Estas son las indicadas si buscas tener datos concretos, sin embargo no te serán de mucha ayuda para conocer la visión del prospecto y no te servirán para generar un diálogo con ellos.

¿Qué es una pregunta abierta?

Las preguntas abiertas, no pueden ser contestadas con respuestas cortas como; sí o no. Requieren una respuesta un poco más elaborada.

Las preguntas abiertas empiezan con:

1. «cómo»
2. «qué»
3. «por qué»
4. «podría decirme más sobre…»

Dan mucho espacio para la explicación y están pensadas para iniciar un diálogo, y conocer el punto de vista del cliente potencial sobre algún tema, descubrir sus necesidades y puntos de dolor.

Por lo tanto, las preguntas abiertas son los mejores ganchos de conversación que puede utilizar para involucrar a los prospectos, así como para aprender más sobre ellos y entender mejor a su grupo objetivo.

Estos son ejemplos de preguntas abiertas para los minoristas

¿Cómo son las preguntas abiertas? Veamos algunos ejemplos:

1. ¿Qué retos tienes con X? ¿Cómo los afrontas?
2. ¿Cómo manejas X en tu equipo?
3. ¿Cómo te funciona el proceso actual de X?
4. ¿Qué opinas de X en tu equipo?
5. ¿Qué te parece esta idea?
6. Veo que tu empresa está utilizando la estrategia X para Y. ¿Qué opinas al respecto?
7. ¿En qué te centras más en tu proceso X?
8. ¿Qué te gustaría optimizar en tu actual proceso X?
9. ¿Qué habilidades podrían apoyar a tu equipo en tu proyecto actual?
10. ¿Qué encuentras a faltar en tu actual proceso X?

¿Captas la idea? Ahora es tu turno de plantear preguntas similares.

¿Cuál es la receta para preguntas abiertas que generen respuestas?

Para promover conversaciones, las preguntas abiertas deben ser acerca de un tema relevante para tu cliente potencial. Debes hacer que participe en una conversación contigo. No deben ser muy largas ni muy cortas. Tampoco deben ser muy generales o muy ambiguas, tu prospecto puede no estar muy animado a responder tu mensaje. Y si es demasiado estrecha, puede que no te aporte mucha información.

Además, debes estar conectado lógicamente con el resto de tu correo electrónico.

Por ejemplo, si necesitas conocer cómo es el proceso para la administración de objetivos en el equipo de tu prospecto. Si formulas una pregunta de esta manera «¿Consideras que la gestión de tareas en tu equipo es eficaz?», probablemente obtendrás respuestas cortas, como «Sí, lo considero» o «No, podría ser mejor». Sin embargo, eso no te da mucha información.

En su lugar, podrías reformular esta pregunta en una abierta, como «¿Qué te gustaría mejorar de la gestión de tareas en tu equipo? Esto deja mucho espacio para una respuesta sustancial que te ayudará a obtener una imagen más clara de las necesidades o los puntos de dolor de tu cliente potencial.

¿Cómo formular preguntas abiertas para correos de ventas?

¿Debes comenzar tu correo electrónico con este tipo de preguntas? ¿Esconderlas en tu mensaje? ¿O las dejarlas para el final de tu correo? No hay ninguna regla. Por lo general los mensajes terminan con alguna pregunta abierta, así como pasa en las conversaciones normales. Si tus mensajes contienen una pregunta al final, tienes mayores probabilidades de obtener una respuesta.

Trata de utilizar sólo una o dos preguntas abiertas para tener mejor eficacia. Si utilizarás más de una pregunta, la segunda debe ser un soporte de la primera. Si haces muchas preguntas se sentirá como una encuesta por lo que probablemente no recibirás ninguna respuesta.

Recuerda que lo más importante debe ser escuchar lo que tus prospectos responden. Prestar atención a las respuestas. Desarrollar la conversación. Centrarte en la creación de una buena relación. Utiliza los datos para acuñar una propuesta de valor de tu producto o servicio que marque todas las casillas para tus prospectos.

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