Limpieza de lista de prospectos B2B: ¿Qué es y por qué debería importarle?

La limpieza de lista de prospectos B2B es como el mantenimiento de tu propia casa. La has construido y todo parece fresco y limpio. Pero el tiempo pasa, las cosas se han desgastado, las paredes se ensucian un poco, y si no la cuidas, tu casa se vuelve difícil de usar y con el tiempo tal vez incluso completamente inutilizable.

Lo mismo ocurre con su base de datos de correo electrónico B2B: construir tu lista es sólo la primera fase.

Ve por qué tu lista de prospectos necesita una limpieza regular y cuáles son las mejores prácticas para hacerlo.

¿Qué es la limpieza de lista de clientes potenciales B2B?

«Cuanto mayor sea el número de participantes, mejor será la ocasión» no se ajusta al envío de correos electrónicos en frío. De hecho, las listas de prospectos más pequeñas con criterios bien definidos y limitados son más valiosas que una lista más grande de clientes potenciales que no están interesados en su solución.

La limpieza de listas de clientes potenciales B2B significa mantener una información precisa y actualizada en su base de datos.

Te ayuda a evitar que tus correos electrónicos se marquen como spam y mejora definitivamente tres métricas clave del correo electrónico: entregabilidad, tasas de apertura y tasas de clics.

Limpieza de lista de clientes potenciales

Una lista de prospectos "sucia" significa

Información obsoleta

Tu lista puede contener direcciones de correo electrónico que ya no existen o que no tienen ningún empleado asociado. Si intentas seguir enviando tus correos electrónicos a estas direcciones, serán devueltos y afectarán tu capacidad de entrega.

Además, las cuentas de correo electrónico que han estado inactivas durante algún tiempo pueden convertirse en trampas de spam y dañar tu reputación si envías a esas direcciones.

Datos inexactos

Algunas de las direcciones de correo electrónico que tienes en tu lista pueden estar mal escritas, un dato puede estar introducido en un campo equivocado o un contacto puede estar duplicado. Los datos desordenados no sólo perturban tu flujo de trabajo, sino también los resultados que obtienes.

Objetivos desfasados

Si quieres mejorar los resultados de tu negocio, es normal que cambies de dirección y pivotes tus objetivos. En este caso, si tu antigua lista de clientes potenciales no se corresponde con tu nueva oferta, estarás contactando con clientes potenciales que pueden no estar interesados en tus servicios.

¿Con qué frecuencia debes limpiar tu lista?

Si te preguntas cuándo es el momento adecuado para limpiar tu lista de clientes potenciales, primero deberías echar un vistazo a tus estadísticas.

La regla general dice que debes limpiar tu lista de correos electrónicos al menos una vez cada seis meses, pero si notas que tus números empiezan a bajar, actualiza tu lista lo antes posible.

Si estás añadiendo prospectos a la lista diariamente, deberías hacerlo tan a menudo como cada mes.

¿Cómo se crea una lista de alta calidad?

Para mantener datos de buena calidad, es necesario tenerlos en primer lugar.

Como hemos dicho en el pasado (y seguimos diciendo), no recomendamos comprar listas ya hechas. Puede parecer una opción fácil, pero los contactos de esas listas pueden estar obsoletos.

Imagina comprar una lista de 1000 direcciones de correo electrónico y descubrir que la mitad de ellas ni siquiera existen. Sólo conseguirás quemar dinero. Por no hablar de que las personas de esa lista probablemente ya hayan recibido un montón de correos electrónicos, por lo que te arriesgas a molestarlas y a que tus correos electrónicos se marquen como spam.

En su lugar, hazlo manualmente o pídelo a una empresa que ofrezca la construcción de listas.

¿En qué se debe centrar la construcción de una lista de prospectos B2B?

A la hora de elegir los criterios adecuados, sugiero hacer una «búsqueda inversa». Escoge unas cuantas empresas para las que trabajes y analízalas utilizando herramientas de prospección.

1. ¿En qué sectores operan?
2. ¿Cuál es su tamaño (número de empleados)?
3. ¿Cuál es su ubicación? (países, ciudades)
4. ¿Quién suele tomar las decisiones? (cargos)
5. ¿Utilizan alguna tecnología específica?
6. ¿Cuántos ingresos generan al año?
7. ¿Qué tipo de palabras clave utilizan para describir su especialidad?

Guarde estos patrones y realiza una búsqueda para encontrar empresas similares dentro de estos criterios específicos y construye tus listas de contactos B2B en consecuencia.

Mejores prácticas para la limpieza de listas de clientes potenciales

Te comparto los mejores consejos sobre cómo mantener limpia una lista de prospectos.

Esto es lo que señalo como mejores prácticas:

Valida siempre las direcciones de correo electrónico

Antes de enviar una campaña de correo electrónico y cada vez que limpies tu lista de clientes potenciales, debes validar tus direcciones de correo electrónico.

Puedes utilizar herramientas como IPQS o MailTester para hacerlo. Sólo tienes que subir tu lista de correos electrónicos y la solución ejecutará una validación para decirte a qué direcciones de correo electrónico rebotará tu mensaje. De esta manera puedes eliminar las direcciones no válidas y asegurarte de no enviar tus campañas a direcciones inexistentes y obtener rebotes.

Encuentra personas y empresas que coincidan con tu perfil de cliente ideal (ICP)

Puede parecer obvio que sólo hay que ponerse en contacto con las personas que encajan potencialmente en tu negocio, pero algunas personas compran bases de datos de correo electrónico B2B ya hechas sin preguntarse si realmente se ajustan a sus criterios ideales.

Si quieres obtener buenos resultados y no perder el tiempo haciendo llamadas de demostración ineficaces más adelante, necesitas construir tus listas de acuerdo con tu perfil de cliente ideal. Incluso si obtienes muchas respuestas, te darás cuenta de que estos prospectos no tienen el presupuesto para tu solución, no son los que toman las decisiones o no necesitan tu producto o servicios en absoluto.

Agrupa tus objetivos

Quizás ofrezcas muchos productos diferentes o cambies tu propuesta de valor de vez en cuando. En este caso, debes asegurarte de que las personas a las que te diriges a través de las campañas de correo electrónico en frío puedan estar realmente interesadas en tu oferta actual.

Si quieres demostrar que tu producto puede aumentar los ingresos o la satisfacción de los empleados, vale la pena dirigirse sobre todo a directores generales o directores de ventas. Si quieres hablar de minimizar los residuos o mejorar los procesos, tu campaña podría dirigirse a los directores de operaciones o a los líderes digitales. Además de agrupar tus listas de clientes potenciales por cargo o departamento, también puedes dividirlas por ubicación, sector o tecnología.

Cuanto más estrecho sea el objetivo de tu lista de clientes potenciales, más podrás personalizar sus campañas de correo electrónico y aumentar significativamente su tasa de respuesta.

Eliminar los contactos inactivos

Si ya has enviado varios mensajes a un prospecto pero no ha abierto ninguno, quizá sea mejor deshacerse de esos contactos. Así que para limpiar tu lista de prospectos, elimina aquellos que no se comprometen e ignoran tus mensajes. De esta manera, no sólo mejorarás tus índices, sino que también te aseguras de no estar enviando constantemente correos electrónicos no deseados.

Controla tu tasa de rebote

Por lo general, una tasa de rebote del 2% o menos es aceptable y se considera un buen resultado. Por lo tanto, si envías correos electrónicos a 1000 clientes potenciales y obtienes 20 rebotes o menos, está bien. Pero si tu tasa de rebote es superior al 2%, entonces debes tomar alguna medida para mejorarla.

Interactúa con los prospectos para calentarlos antes de enviarles un correo

Es más probable que tus clientes potenciales abran un correo electrónico y respondan si han visto tu foto o tu nombre en algún lugar antes. Por lo tanto, si quieres aumentar tus tasas de apertura y respuesta, incorpora algunas actividades adicionales a tu alcance: puedes seguir a tus prospectos en Twitter, enviarles una solicitud de conexión personalizada en Linkedin, comentar en sus publicaciones de blog o mostrarles anuncios de retargeting. Estas acciones, si se llevan a cabo y se orquestan correctamente, pueden impulsar realmente tus resultados.

¿Por qué todo este esfuerzo?

Aplicar la limpieza de lista de prospectos B2B puede llevar mucho tiempo y requiere un esfuerzo adicional, pero es fundamental para conseguir resultados positivos. Incluso la mejor campaña de correo electrónico en frío no tendrá éxito sin una lista precisa de clientes potenciales.

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