Logra que tus equipos de ventas y marketing se unan para la generación de prospectos

Hoy te mostraré un par de formas las que los equipos de marketing y ventas de MailVibes cooperan para crear un proceso de generación de prospectos.

El marketing y las ventas solían representarse en marcado contraste. Hoy en día, la tendencia es apostar por la «alineación de ventas y marketing», es decir, hacer que los dos equipos trabajen juntos. Hay poca información sobre cómo hacerlo exactamente. Muchos se centran en mejorar el flujo de información entre los dos departamentos. ¿Es eso todo lo que se puede hacer?

¿Por qué vale la pena alinear las ventas y el marketing para la generación de clientes potenciales en una empresa SaaS?

Asegurarse de que los equipos de ventas y de marketing están sincronizados potencia la generación de leads. Piense en ello. Al hablar con el equipo de ventas, el marketing sabe cómo diseñar su estrategia de comunicación para llegar a sus ICP. Del mismo modo, los representantes de ventas pueden ayudar a los clientes potenciales enviándoles el material preparado por el departamento de marketing.

Hay dos sencillas razones por las que alinear las ventas y el marketing puede ayudar a la generación de clientes potenciales.

Apoya una estrategia de correo electrónico en frío: un equipo de ventas prepara una campaña de correo electrónico en frío mientras el departamento de marketing prepara el contenido dirigido a las necesidades del grupo objetivo.
Apoya la generación de leads inbound – el marketing genera leads con sus estrategias de marketing para que el equipo de ventas empuje los leads más abajo en el embudo de ventas.

Ahora voy a compartir las formas en que lo hacemos en nuestra empresa de SaaS.

¿Cómo lograr que marketing y ventas trabajen juntos para la generación de prospectos?

Los vendedores pueden dar ideas de contenido

En MailVibes, nuestros equipos de marketing y ventas cooperan cuando se trata de la producción de contenidos. Nuestra estrategia de marketing se centra en proporcionar a nuestros usuarios un tipo de conocimiento que puedan utilizar para potenciar sus esfuerzos de generación de contactos.

Sin embargo, el equipo de marketing rara vez habla con los clientes. Hay otro equipo que lo hace a diario: el equipo de ventas. Como nuestros representantes de ventas están en contacto con nuestros clientes, conocen sus puntos débiles. Cuando se enteran de algún problema de un cliente, lo comunican al equipo de marketing. El equipo de marketing, a su vez, crea contenido en torno al problema comunicado. Y genera contenidos que se dirigen a los usuarios.

El marketing produce contenido útil para los usuarios

El segundo punto está relacionado con el anterior. El departamento de marketing produce una pieza de contenido, ya sea un artículo, una infografía o un vídeo, que es una respuesta a un problema común entre los clientes. Esa pieza se inspira en la conversación que un representante de ventas tuvo con uno de los clientes potenciales. Como en el punto anterior.

Al cabo de un tiempo, otro cliente potencial experimenta el mismo problema. Los representantes de ventas pueden ahorrar tiempo dando el enlace a un artículo que aborda el problema. En definitiva, el equipo de marketing ayuda al equipo de ventas a hacer su trabajo.

El marketing produce contenidos para las campañas de correos en frío

Supongamos que el equipo de salida hace una nueva campaña de correo electrónico en frío dirigida a un segmento específico de empresas de SaaS. El equipo de marketing puede escribir un estudio de caso de cliente con una de las empresas de SaaS que es un cliente fiel. El equipo de salida enlaza con el estudio de caso en uno de los seguimientos que va a enviar, lo que aumenta la tasa de respuesta positiva.

El marketing sugiere nuevas plataformas para la generación de prospectos

El trabajo de un equipo de marketing es husmear en Internet en busca de nuevas plataformas. Quieren encontrar un nuevo espacio de nicho en el que puedan llegar a sus clientes potenciales. Sin embargo, una vez que encuentran dicho espacio, pueden informar al equipo de ventas sobre el mismo. Porque el equipo de ventas puede utilizarlo para la prospección.

Ya lo hemos hecho en el pasado en MailVibes. Nuestro equipo de marketing ha encontrado Quora y lo ha utilizado para dirigir el tráfico a nuestro blog. Sin embargo, el equipo de ventas lo utilizó después para la prospección.

El marketing enseña a los vendedores a utilizar las redes sociales para la generación de prospectos

El equipo de ventas puede utilizar los medios sociales para cerrar más tratos y construir una relación duradera con sus clientes. Los clientes potenciales seguramente buscarán su nombre en Google después de recibir un correo electrónico suyo. Por lo tanto, las redes sociales pueden potenciar el alcance de su correo electrónico. ¿Y quién conoce mejor las redes sociales que la gente de marketing?

¿Es difícil alinear las ventas y el marketing en una empresa para la generación de clientes potenciales?

Puede parecer que alinear las ventas y el marketing requiere mucho tiempo y esfuerzo. Sin embargo, cuando se establecen los objetivos adecuados, no cuesta mucho.

Hay que crear una cultura en la que los dos equipos sientan que pueden confiar y depender el uno del otro. Tienen que aprender qué tipo de ayuda pueden obtener el uno del otro para apoyar sus esfuerzos de generación de prospectos.

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