16 Consejos para mejorar tu alcance de correo electrónico

Han pasado 11 años desde la publicación de Predictable Revenue. Mientras que las presunciones básicas sobre las ventas y el crecimiento que se hacen en el libro siguen siendo válidas, la mensajería saliente ha cambiado mucho a lo largo de los años.

Lo que solía funcionar bien para el alcance del correo electrónico en 2011, probablemente no funcionará tan bien hoy en día.

Si sientes que la generación de leads outbound y la venta proactiva no te están funcionando tan bien como se dice, deberías ponerte al día con los cambios que se están produciendo en las ventas outbound.

Aquí está lo que debe prestar atención a su alcance frío para hacer que funcione en 2022.

veamos los consejos para mejorar el alcance de correo electrónico

Encuentra nuevos lugares para buscar prospectos

No es una estadística basada en hechos, pero siento que al menos el 90% de las personas que hacen outbound construyen sus listas de prospectos usando exclusivamente LinkedIn. Yay para LinkedIn. Boo para los remitentes de correos electrónicos fríos y sus destinatarios.

No me malinterpretes, no digo que debamos olvidarnos de LinkedIn. Sólo sugiero que nos detengamos un minuto y pensemos en otros lugares donde podemos encontrar empresas y personas que coincidan con nuestro ICP, también conocidos como «pozos de agua» (tomo prestado este término de Amy Hoy). Párate a pensar en lugares que te proporcionen un punto de referencia mejor que «he encontrado tu perfil de LinkedIn que…».

Independientemente del nicho en el que te encuentres, es probable que haya al menos 3 lugares en la web (como plataformas específicas del sector, directorios de contenido, grupos de redes sociales) en los que puedes encontrar personas de tu grupo objetivo ideal. En esos lugares, también encontrarás información relevante sobre sus negocios, sus problemas y sus necesidades.

Encuentra esos lugares por ti mismo, teniendo en cuenta tu ICP. Busca ahí a los posibles clientes. Busca información que puedas incluir en tu base de prospectos e incorpórala a tu copy de correo electrónico. Es una forma de hacer que tu correo electrónico sea más personalizado y relevante. Sólo entonces ve a LinkedIn para obtener los datos necesarios para encontrar y confirmar los detalles de contacto de tus prospectos.

Deja de lanzar folletos

Si estás enviando miles de correos electrónicos genéricos a un grupo no especificado de prospectos, tienes que parar. Es como si lanzaras miles de folletos desde un avión con la esperanza de que alguien recoja uno y venga a ti dispuesto a comprar. Es ineficaz por al menos dos razones:

A) La gran mayoría de las personas que reciben los folletos simplemente los ignoran. Pero lo que es peor, algunos se enfadarán (de forma comprensible) porque les has tirado un material sin valor sin ni siquiera preguntarles. Por lo tanto, tu credibilidad y reputación como proveedor de soluciones valiosas se verán afectadas.
B) Incluso si por alguna razón obtienes algún interés de los receptores de folletos, no podrás saber si estas personas son realmente prospectos (por no hablar de prospectos ideales) o simplemente tipos que se quedaron con la curiosidad pero que nunca se beneficiarán de tu solución lo suficiente como para pagar por ella.

No hay nada predecible en el enfoque de los folletos desde el avión. Y el outbound se basa en la previsibilidad. Su principal ventaja es el control sobre con quién quieres iniciar una relación comercial.

En el enfoque de los folletos, no tienes ningún control. Sólo tienes que cerrar los ojos, cruzar los dedos y esperar un milagro. Deja de ensuciar las bandejas de entrada de la gente y de esperar un milagro. Empieza a ser proactivo: selecciona a tus clientes potenciales ideales, envíales mensajes personalizados y valiosos. Dales una razón para responder.

Deja de copiar las plantillas de otros

Sé que las has copiado porque ya le han funcionado a otra persona. Pero lo que ha funcionado para otras personas no necesariamente va a funcionar para ti.

Además, cientos de personas al igual que tú también creyeron que si una plantilla funcionó una vez, seguramente le funcionará a todos los demás hasta el fin de los tiempos. Y es por eso que sus clientes potenciales reciben docenas de correos electrónicos que se parecen mucho. ¿Por qué iban a responder a tu correo electrónico «Persona adecuada» si han ignorado 9 correos electrónicos con el mismo asunto esta misma semana?

Deja de comprar cuentos de hadas sobre plantillas irresistibles y sistemas a prueba de balas. Eres mejor que eso. Nadie conoce a tu grupo objetivo como tu. Utiliza este conocimiento y sé creativo para crear tu propia plantilla que funcione para tu grupo objetivo.

No tengas miedo de aprender de la experiencia de otros remitentes. Lee las plantillas, analiza los patrones de los mensajes, sé abierto a las sugerencias, aprovecha lo que se ha probado antes. Pero no seas un imitador que se limita a copiar y pegar sin pensar en los correos electrónicos que otro escribió en una situación totalmente diferente.

Céntrate en tu cliente potencial en lugar de en tu producto

No empieces tu correo electrónico con un párrafo de 4 líneas sobre tí mismo y tu alucinante producto o servicio. En su lugar, demuestra a tu cliente potencial que estás realmente interesado en su situación empresarial. Escribe una introducción que te permita construir un contexto para tu oferta después.

La parte más interesante de tu correo electrónico en frío es la parte en la que hablas del destinatario y de lo que puede ganar realmente si se pone en contacto contigo. Así que no te centres en las características de tu solución, sino en los beneficios para tu cliente potencial. Sé por experiencia que puede ser difícil distinguir entre las características y los beneficios.

Calienta a tus clientes potenciales antes de enviarles un correo electrónico

Tus actividades de divulgación funcionarán mucho mejor si calientas a un contacto antes de enviarle una primera línea por correo electrónico. ¿Cómo calentar a tus clientes potenciales? Utiliza el lugar donde los has encontrado y aporta algo que les llame la atención: un comentario en la entrada de su blog, una respuesta a su pregunta en Quora, un retweet o una acción en LinkedIn o Facebook. Mejor aún si muestras algún tipo de aprecio por su trabajo.

Deja que vean tu cara y tu nombre, si es posible. Pon un fondo de connotación positiva. De esta manera, existe la posibilidad de que les resulte un poco más familiar cuando finalmente decidas entrar en su bandeja de entrada.

Deja de vender en el primer correo electrónico

Si esperas que tu prospecto lea tu primer correo electrónico, vaya a tu sitio web y compre de inmediato, tienes que revalorizar seriamente tus expectativas de outbound. Se supone que no debes vender en el correo electrónico frío. Si lo intentas, tus prospectos pueden verte como interesado y prepotente. Y estos no son los rasgos de una persona con la que quieres establecer relaciones o hacer negocios.

El objetivo de tu mensaje debe ser intrigar a tu prospecto, atraerlo, ayudarlo, invitarlo a iniciar una valiosa relación comercial. Eso es todo.

La parte de la venta requiere mucho más que 3 correos electrónicos. Cuanto antes te des cuenta y respetes eso, antes podrás crear campañas de email que te traigan respuestas y leads.

Deja de enviar seguimientos egoístas

Esta es una tarea difícil. Pero debes recordar que cada mensaje que envíes a tu prospecto ideal debe aportar algún valor adicional. ¿Cómo hacerlo?

En primer lugar, puedes revisar tu mensaje inicial y ver si hay algunos argumentos, ejemplos o beneficios que puedan trasladarse a un seguimiento. Si es así, puede hacer que tu primer correo electrónico sea más corto, y por tanto más fácil de leer y procesar, y al mismo tiempo guardar parte de su munición para el seguimiento.

En segundo lugar, puedes pensar en presentar tu solución a la luz de diferentes beneficios. Por ejemplo, si en el primer correo electrónico te refieres al ahorro de tiempo, tal vez puedas mostrar la ganancia en términos de dinero en el seguimiento. Sé específico. Utiliza ejemplos y cifras reales, si es posible.

En tercer lugar, puedes comprobar si tu cliente potencial no se asustó con el siguiente paso que le propusiste. Si querías establecer una llamada desde el principio, y no respondieron a eso, tal vez la llamada era demasiado para ellos. Tal vez podrían responder primero a una simple pregunta por correo electrónico. Aprovecha el seguimiento para hacerles la pregunta. Da pequeños pasos y aprende todo lo que puedas sobre tu grupo de clientes potenciales en el proceso.

Prueba más de una versión de tu campaña

Si has enviado una campaña y no ha funcionado, no es motivo para rendirte. Analiza los datos que obtuviste de esa campaña: las tasas de apertura, las tasas de respuesta, la tasa de interés y el contenido de todas las respuestas. Saca algunas conclusiones.

A continuación, basándote en esas conclusiones, haz un cambio significativo y envía la nueva versión a otro lote de clientes potenciales. Analiza los datos. Saca conclusiones. Haz otro cambio y repite.

Se trata de probar y mejorar en la salida, al igual que en la entrada. Adopta este enfoque y prepárate para realizar muchas modificaciones antes de ver resultados satisfactorios.

¿Sigues leyendo? Eso quiere decir que quieres mejorar el alcance de tu correo electrónico

Cuida la entregabilidad

Hay algunos factores que afectan a la entregabilidad de tus correos electrónicos. Y son factores que puedes, y debes, controlar. Disminuye el número de mensajes rebotados y asegúrate de que tus correos electrónicos no lleguen al spam.

La reputación de tu dominio, la configuración de tu servidor de correo electrónico, la calidad de tu base de clientes potenciales, el texto y la configuración de entrega de tu campaña: todos ellos tienen un impacto en la capacidad de entrega.

Si has observado altas tasas de rebote, o tienes una razón para sospechar que tus correos electrónicos pueden llegar a las carpetas de spam, debes comprobar todos esos factores uno por uno para encontrar la causa y solucionarla.

Automatiza la entrega, pero sigue siendo humano

Los correos electrónicos personalizados son imprescindibles. Los seguimientos también son imprescindibles. Y si quieres enviar correos electrónicos personalizados a gran escala, necesitas implementar una automatización que te permita seguir siendo humano.

Si aún no has tenido la oportunidad de probar MailVibes, haz clic en el botón del final y dale una oportunidad. Se conecta a tu correo electrónico. Esto significa que tus clientes potenciales recibirán tus mensajes exactamente cómo reciben los correos electrónicos normales enviados a mano: directamente en tu bandeja de entrada principal, con un historial completo de la correspondencia anterior.

Recuperarás el tiempo dedicado a los envíos manuales y recibirás más respuestas a los seguimientos que puedes enviarlos automáticamente.

Prepárate para reaccionar lo antes posible cuando los clientes potenciales respondan

Sé que es el correo electrónico y que una de sus principales ventajas es que puedes abrir, leer y reaccionar a los mensajes cuando más te convenga. Pero recuerda que un contacto realmente eficaz no tiene que ver contigo. Se trata de tu cliente potencial, desde el principio hasta el final.

Así que cuando tu cliente potencial te envíe una respuesta interesada: cuanto antes reacciones, mejor. Una vez que hayas captado su atención, debes mantenerla y alimentarla. Nuestra experiencia demuestra que cuanto menos tiempo tardes en contestar a tu prospecto después de que te responda, más posibilidades tendrás de concertar una reunión y desarrollar una relación comercial duradera.

Empieza con poco esfuerzo

El envío de correos electrónicos en frío es una curva de aprendizaje constante. Las tácticas que funcionan ahora quedarán desfasadas muy pronto. Así que debes estar siempre alerta para que tu contacto sea eficaz.

Y puedes conseguirlo adoptando un enfoque ajustado para el envío de correos electrónicos en frío.

El razonamiento es sencillo. En lugar de crear la mayor lista de contactos que puedas, intenta reducir las cosas. Y en lugar de escribir una larga secuencia de mensajes, intenta enviar sólo 2-3 seguimientos de tu correo electrónico inicial.

En otras palabras, reduce las cosas.

Reúne decenas de clientes potenciales, divídelos en grupos pequeños y muy definidos y prepara mini campañas dirigidas a un solo grupo cada vez.

Intenta poner a prueba diferentes elementos de tu campaña. Por ejemplo, realiza una prueba de división para comprobar qué línea de asunto tiene las tasas de apertura más altas, si es una versión A o B. Esto te ayudará a aprender qué funciona y qué no en un grupo de clientes potenciales concreto. Experimenta un poco más con grupos pequeños antes de ampliar tu alcance por correo electrónico.

Un enfoque ajustado requiere mucho menos tiempo que la popular estrategia de «ir a lo grande». Puedes dedicar 1 ó 2 horas diarias a la difusión y dedicar el resto del día a tu lista de tareas. No está mal.

Este enfoque también tiene otras ventajas. Como te pones en contacto con menos personas, puedes concentrarte en una prospección de alta calidad. Además, estás más motivado para conocer a todas las personas de tu lista de contactos y, por eso, no tienes problemas para decidir qué poner en un fragmento para personalizar.

Envía tus campañas a los ICP seleccionados

Cuando hacemos campañas de salida, esperamos generar el mayor número de clientes potenciales. Así que intentamos contactar con el mayor número de personas posible. Esto es comprensible.

Es posible que obtengas la tasa de respuesta positiva que esperabas. Pero la pregunta es si esas relaciones durarán mucho tiempo. Puede que no. Para evitarlo, hay que reinventar la forma de pensar en la segmentación. Enfoca tu alcance sólo en los prospectos que se ajustan a tu perfil de cliente ideal. A medida que tu empresa crece, debes actualizar tu perfil de cliente ideal.

Revisa cómo presentas tu marca en línea

Estamos en 2022 y la gente recurre a Google si no sabe algo. Cuando tu correo electrónico en frío aparece en las bandejas de entrada de tus prospectos, van a buscarte en Google a ti y a tu negocio. No te conocen. Así que juzgarán si pueden confiar en ti o no con lo que encuentren a través de Google.

Tomate un tiempo este año para revisar la información que pones en línea sobre tí y tu negocio. Empieza por tu sitio web. ¿Parece legítimo? ¿Confiarías en un negocio que tiene una página así? ¿Tienes en tu sitio web un formulario de contacto?

Revisa también tus perfiles personales y de marca en las redes sociales. En cuanto a tus perfiles personales, asegúrate de que no se queden en tus años de universidad, sino que te muestren de la manera que quieres que te vean ahora.

En cuanto a los perfiles de marca, borra los que ya no utilices. De lo contrario, la persona que se tropiece con ellos puede tener la impresión de que estás fuera del negocio o que no va tan bien.

Otra forma de cuidar tu marca en Internet es adquirir opiniones de clientes. Realiza una campaña para recoger las opiniones de los clientes y publícalas en Internet.

En definitiva, todas las acciones que realices en línea por el bien de tu marca deben reforzar la credibilidad y la fiabilidad.

Céntrate en los resultados, no en las métricas

El año pasado, los artículos en los que la gente mostraba con orgullo su extraordinaria tasa de apertura y respuesta inundaron Internet. Los redactores querían captar el interés de sus lectores centrándose en el porcentaje de esas dos tasas.

Esas métricas, junto con la tasa de entrega, te ayudan a evaluar si tu campaña está funcionando o si debes cambiar algo. Te ayudan a medir los resultados de las pruebas de división, para que puedas ver claramente qué versión de las dos es mejor.

Sin embargo, estas métricas pueden convertirse rápidamente en métricas de vanidad, es decir, las métricas que te hacen quedar bien y te hacen sentir realizado, pero que no se traducen necesariamente en el éxito de tu campaña.

Aunque quieras que todas las métricas sean lo más altas posible, puedes conseguir muchas aperturas y respuestas, pero en su mayoría son negativas.

Puede que hayas ganado el juego de los números, pero no consigues lo que esperabas, por ejemplo, iniciar una conversación. Por lo tanto, tu atención debe centrarse en el número de respuestas positivas que obtienes. Lo que debe importarte es la calidad de las respuestas y no su cantidad.

Si envías tus correos electrónicos a la UE, cumple con el GDPR

Debes tomarte en serio el GDPR, especialmente si envías tus correos electrónicos a los estados miembros de la UE. Puedes seguir enviando correos electrónicos en frío, pero asegúrate de que tu proceso de recopilación de datos es transparente y de que tienes una razón de peso para ponerte en contacto con cada cliente potencial con el que te pongas en contacto.

Ya no puedes ponerte en contacto con todos los clientes potenciales que hayas encontrado. Tienes que tener una razón válida para procesar sus datos. La oferta que presentes debe ser relevante para tu negocio. Y del mismo modo, cuando alguien te pregunte cómo consigues su dirección de correo electrónico, debes ser capaz de explicar el proceso paso a paso.

Además, debes respetar su deseo de optar por no recibir más correspondencia tuya. Así, cuando escriban «por favor, no me escribas», debes respetarlo y dejar de enviar correos electrónicos en su bandeja de entrada.

Además, no puedes tratar sus datos personales más tiempo del necesario. El reglamento no especifica el tiempo exacto, pero se recomienda eliminar sus datos personales 30 días después del contacto (como mínimo).

El reglamento va mucho más allá. Tiene que revisar sus documentos, preparar una evaluación de riesgos, nombrar a un especialista en protección de datos.

Si llegaste hasta aquí, ya estás listo para mejorar el alcance de tu correo electrónico

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