8 consejos exitosos de ventas según Muhammad Ali

Ex boxeador profesional estadounidense. Ampliamente considerado como uno de los mejores pesos completos de la historia del deporte. Uno de los deportistas más reconocidos de todos los tiempos. Dejó grandes aprendizajes y enfoques que deben ser una motivación para todos nosotros. Este es un post inspirado y dedicado a una de las personas más grandes de todos los tiempos.

Hoy, Muhammad Ali nos enseñará, amigos de las ventas, a cómo tener éxito en tu propio ring de ventas.

Piensa diferente

Muhammad es conocido por su gran boxeo, su sentido del humor, su honestidad y… un delicioso baile en el ring. Se movía constantemente, saltando y rodeando a sus oponentes, manteniendo las manos bajas y arremetiendo con un rápido golpe de izquierda que lanzaba desde ángulos imprevisibles. Creó un estilo propio que le ayudó a ganar 56 de 61 combates.

Cuando se trata de ventas, no hay oponente y lucha, pero sí hay un reto. Si quieres ganar repetidamente, tienes que crear tu propio estilo excepcional. Puedes hacerlo proporcionando una experiencia de venta mejor que la de tus competidores, o creando una forma única de presentarles tu servicio a los prospectos. Piensa fuera de la caja, supera la actuación de los demás: así estarás siempre dos pasos por delante de tu competencia.

Ten confianza

Muhammad se enfrentó a muchos oponentes con talento en su carrera. En todas las entrevistas que concede después de un combate exitoso, nunca admitía haber sentido miedo, sino todo lo contrario: le encantaba contar lo que había pasado por su cabeza durante el combate y lo fuerte que se había sentido. Solía hablar de sí mismo en superlativos y luego añadía: «No es alardear si puedes respaldarlo».

En las ventas, al igual que en el ring, la confianza es imprescindible. Tus clientes no confiarán en ti ni en tu producto si no te sientes seguro al presentarlo. Puedes desarrollar tu confianza convirtiéndote en un experto en el producto, teniendo una sesión de meditación de 10 minutos antes de una reunión, o simplemente trabajando en un discurso un poco más lento.

Cuando estamos nerviosos, tendemos a hablar más rápido. Para no perderte en ello, imagina que tu cliente es un joven estudiante y tú un profesor. Habla con claridad y anima a tu prospecto a preguntar.

Cambia tu visión

Una de las citas más famosas de Mahoma es: «Imposible es sólo una gran palabra lanzada por hombres pequeños a los que les resulta más fácil vivir en el mundo que les han dado, que explorar el poder que tienen para cambiarlo». Imposible no es un hecho. Es una opinión. Imposible no es una declaración. Es un reto. Imposible es un potencial. Imposible es temporal. Imposible es nada».

Si te limitas con las suposiciones de que tu producto no se puede vender a un precio más alto, o que no puedes cerrar más de X clientes al mes, o que este tipo de cliente nunca compraría tu producto – deja de hacerlo. Sea lo que sea que te propongas, puedes tener éxito. Si un determinado enfoque no funciona, cambia el enfoque.

La diferencia entre las personas que consiguen lo imposible y las que no, es que estas últimas siguen repitiendo la misma visión. Cambia tu visión, analiza tu enfoque de ventas desde muchos ángulos diferentes para encontrar una actitud adecuada y lograr lo que otros perciben como inalcanzable.

Prepárate para aguantar los golpes

Ali dijo una vez: «No puedes planificar una pelea. Sólo tienes que preparar tus herramientas. Como un astronauta antes de ir al espacio, que finge que le ha pasado algo a la nave, así que cuando le pasa, está preparado para cualquier cosa».

Siempre sugiero a mis vendedores que preparen un documento de preguntas frecuentes cada vez que inicien una reunión con un determinado cliente. FAQ, ‘Frequently Asked Questions’, es un documento que contiene todas las posibles preguntas que pueden aparecer en la reunión por parte del cliente, y contiene respuestas a todas ellas.

Si tu producto o servicio ayuda a muchos sectores o a diferentes tipos de clientes, deberías tener un documento de preguntas frecuentes preparado para cada uno de ellos y seguir desarrollándolo cuando aparezcan nuevas preguntas (para las que no estabas preparado).

De este modo, estarás preparado para manejar cualquier cosa y ayudar a un representante de ventas novato en su propio anillo.

Mostrar buena deportividad

«Muchas peleas son realmente salvajes. La nariz sangra, el ojo se corta, los dientes están fuera y el cerebro puede tener una conmoción, sólo para complacer a los seres humanos. Yo no voy a ser ese tipo. Y si lastimo a un compañero, me retiro. No voy a matarlo sólo porque alguien esté mirando. Pueden tener una familia, hijos. No me veo poniendo a un hombre contra las cuerdas y seguir golpeando, sólo para demostrarme lo malo que soy. No lo voy a hacer».

Ser un representante de ventas éxitoso no se mide sólo por el número de tratos cerrados, sino también por tu honestidad, profesionalidad y juego limpio dentro de tu equipo de ventas.

He visto a vendedores robarse tratos entre sí, evitar ayudar a los novatos, ser deshonestos con el cliente y el equipo. No seas salvaje como un boxeador cualquiera, porque tarde o temprano te devolverán el golpe. Sé como Alí, juega limpio, y permanecerás en el ring durante mucho tiempo.

Sé decidido

Un verdadero campeón es capaz de lanzar «una patada de último momento». Tener capacidad mental para impulsarse y salir en el último minuto, cerrando el espectáculo, aunque el resultado sea parejo e incierto. Muhammad era uno de ellos. Era persistente, nunca se rendía. Una vez dijo: «Odio cada minuto de mis entrenamiento, pero me digo a mí mismo: ‘No renuncies. Sufre ahora y vive el resto de tu vida como un campeón».

Seguro que tienes algunos prospectos que te encantaría tener en tu cartera. Yo los llamo «Grandes jugadores» y nunca me da miedo acercarme a ellos. El proceso de conseguir un tomador de decisiones en una reunión puede llevar más tiempo (a veces incluso meses), pero no es imposible. En casos como este hay que seguir intentándolo. Cada vez que consigo que un «Gran Jugador» participe en una llamada, le pregunto «¿Qué hizo que finalmente respondieras a mi correo electrónico?», siempre me dicen: «Tu persistencia. Me gusta».

Pero una reunión no es suficiente. Ahora, hay un proceso para tomar una decisión final. Después de una llamada con un cliente, sigue siendo persistente. Si realmente crees que tu producto puede ayudarles, sigue haciendo un seguimiento. Si es posible, deja que lo prueben. Pida su opinión, averigüe qué les impide comprarlo. Sé decidido y esa «patada de última hora» te hará conseguir aquello por lo que has estado luchando.

Supera a tu oponente

Ali empezaba sus primeros asaltos muy concentrado, observando cuidadosamente la técnica de su oponente, para saber qué tácticas utilizar después. Gracias a su gran capacidad de observación, fue capaz de desarrollar el mayor conjunto de habilidades jamás mostrado en el ring. La leyenda rebotaba, saltaba, se deslizaba, giraba, cortaba y corría con su elegante juego de pies. Nadie podía moverse con tanta facilidad y poesía como él.

Cuando tengas una reunión o una llamada con un cliente, sé observador. Haz preguntas para averiguar todo lo posible. Para ello puedes utilizar el marco BANT y GPCT, que calificará perfectamente a tu cliente potencial. Asegúrate de escuchar con atención y deja que el cliente potencial termine sus ideas. Más tarde, utiliza la información recopilada para reaccionar ante ellas.

Por ejemplo, si un cliente menciona que tiene x,y,z problemas en su negocio, muéstrale soluciones a estos problemas exactos. Dales lo que ellos consideran importante. Tu gran capacidad de escucha será tu propio trabajo de pies en el camino hacia el éxito.

Sé carismático

Muhammad era brillante y carismático. Era un gran narrador y su sentido del humor era su segunda marca conocida. «Vi a Sonny Liston hace unos días…», dijo el entrevistador. «¿No es feo?», preguntó Ali. «Es demasiado feo para ser el campeón del mundo, el campeón del mundo debería ser guapo como yo».

No es fácil ser a la vez gracioso y profesional en las ventas, y no te pido que finjas ser alguien que no eres. Todo lo contrario, si intentas ser engreído como Ali, puedes llegar a ser molesto. Te animo a que estés relajado, seas positivo y tengas algo de sentido del humor.

¿Por qué?

Porque durante la presentación de tu producto o servicio, si no eres carismático y no estás emocionado, tu cliente no lo estará tampoco.

Si irradias buena energía, les contagiarás tu pasión y les influirás positivamente. ¡De eso se trata! Pero recuerda: sigue siendo tú mismo: la clave de ser divertido es también ser auténtico.