Consejos que te ayudarán a cambiar el alcance del correo en frío

¿Eres escéptico sobre el alcance del correo en frío como método de generación de leads? Algunas empresas todavía tienen dudas cuando se trata de utilizar el correo electrónico en frío. Hay ciertas preocupaciones sobre esta práctica. Y, francamente, no es de extrañar.

Todos los días recibimos al menos un correo electrónico en nuestra casilla de Marketing que comienza con: «¡Hola, Marketing!». Estamos en 2022 y, por desgracia, seguimos recibiendo estos correos impersonales. ¡Lo más probable es que tú también lo hagas!

Otros ejemplos ridículos abundan:

Muchas empresas nos ofrecen listas de contactos, lo que significa que ni siquiera intentaron averiguar cómo gana dinero nuestra empresa. De lo contrario, habrían sabido que somos bastante buenos generando listas de contactos por nuestra cuenta.
Las cartas múltiples son muy largas. El único momento en que los correos electrónicos son largos es cuando la gente no puede callar sobre sí misma. Sólo los leeremos hasta el final por el humor o para evaluar los errores.
Mala ortografía, mala gramática… no tiene sentido discutir.

Este tipo de correos electrónicos dan la sensación de que el contacto por correo electrónico en frío es una práctica ineficaz. Sin embargo, cuando se hace correctamente, puede convertirse en una poderosa herramienta para que una empresa cree ventas y aumente sus ingresos. La buena noticia es que los buenos correos electrónicos en frío destacan como un pulgar dolorido.

En el presente blog, hablaremos de cómo su equipo de ventas puede beneficiarse del gran alcance del correo en frío.

Sigue los consejos para cambiar el alcance del correo en frío

Control de clientes potenciales

El alcance del correo en frío forma parte de la generación de clientes potenciales. Su objetivo es alimentar a tus vendedores con leads o citas cualificadas. Puedes combinarlo con otros canales, como las llamadas telefónicas y/o las redes sociales.

Otra gran fuente de clientes potenciales para muchas empresas es un sitio web. Muchos equipos experimentan el conflicto de la transición de los clientes potenciales calificados por el marketing (MQL) a los clientes potenciales calificados por las ventas (SQL). El scoring resuelve el problema sólo parcialmente.

Cuando se lleva a cabo el Inbound Marketing, se tiene un control limitado sobre la audiencia y los clientes potenciales. Por ejemplo, no puede cerrar su sitio web a los clientes potenciales que no encajan, por lo que su equipo de ventas perderá inevitablemente su tiempo procesando esos clientes potenciales.

Del mismo modo, no puede hacer que ciertas personas de ciertas empresas acudan a usted, por mucho que desee convertirlas en sus clientes. Sólo puedes sentarte y esperar pasivamente con la esperanza de que algún día ocurra.

Por otro lado, el contacto por correo electrónico en frío le da la oportunidad de dirigirse a empresas y títulos con los que desea trabajar, entablando activamente una conversación de ventas con ellos.

Además, dispone de varias herramientas que le permiten controlar sus clientes potenciales y asegurar su alta calidad. Estas son:

Perfil del cliente ideal (ICP) – el conjunto de criterios de investigación de ventas (incluye, pero no se limita a la industria, la geografía, el título, los ingresos, etc.)
Construir una lista de contactos que coincidan con su ICP.

Un contacto de alta calidad es un responsable de la toma de decisiones que trabaja en una empresa que puede convertirse en su comprador potencial porque tiene problemas que su producto o servicio puede resolver. También son sus datos de contacto. Estos últimos deben ser precisos y estar actualizados para ser un lead de alta calidad.

El ICP suele basarse en sus mejores clientes o en la suposición de que la captación de nuevos tipos de clientes será rentable (por ejemplo, la expansión a un nuevo estado o sector). Mientras tanto, un buen investigador de ventas puede construir la lista de contactos con una baja tasa de rebote.

Los contactos de alta calidad en la parte superior de su embudo de ventas B2B garantizarán mejores conversiones y más acuerdos cerrados al final del mes. Por otro lado, la falta de control de los leads hará que te dirijas a empresas que tienen poca necesidad de tu producto/servicio. Tu tiempo y energía serán simplemente desperdiciados.

Proporcione contenido personalizado

¿Recuerdas el ejemplo de los correos en frío no tan eficientes del principio del post? «Hola, Marketing, ¿necesita información de contacto directo de la lista de contactos para Marketing?» es un ejemplo de mala personalización (o de ausencia de ella).

En un mundo digitalizado en el que el contenido es el rey, el contenido personalizado es una deidad o un superhéroe, lo que usted considere más poderoso. Los posts de los blogs son bastante generales. Por ejemplo, podemos escribir 10 consejos sobre cómo construir un proceso de desarrollo de ventas desde cero y publicarlo en nuestra web.

Estará dirigido a múltiples empresas de casi cualquier sector, que tengan diferentes ingresos y número de empleados, diferentes procesos de negocio y nichos. Contendrá algunas sugerencias básicas para todos.

Mientras tanto, un representante de desarrollo empresarial tiene la oportunidad de enviar un correo electrónico que se dirigirá directamente a una persona determinada dentro de una empresa concreta. Además, se dirigirá a problemas concretos que tenga esta empresa y sus empleados.

Al escribir un correo electrónico frío a un cliente potencial, un BDR tendrá en cuenta las características distintivas del cliente potencial. También puede incluir una referencia a algo personal, por ejemplo, a la participación en una conferencia o una promoción.

Básicamente, un correo en frío es tu oportunidad de demostrar que te importa y entiendes, que eres inteligente y capaz de estudiar al cliente potencial. Es tu oportunidad de destacar.

¿Aún sigues incrédulo del alcance del correo en frío?

Inicie una conversación de persona a persona

Cuando se trata de B2C, los vendedores no son necesarios para la mayoría de los productos. Por suerte, somos capaces de comprar un cepillo de dientes sin que nadie nos diga por qué lo necesitamos y cuál es el mejor.

Sin embargo, imaginemos que no sabes usar un cepillo de dientes (nunca has visto uno). Además, nadie de tu familia lo sabe. Vas al dentista con regularidad y tu seguro médico te odia. Compras chicles pero no te ayudan.

Entonces llega una persona que te instruye sobre la higiene dental y las formas de prevenir enfermedades, así como de mantener tu aliento fresco. Él o ella le explica que necesita usar un cepillo de dientes dos veces al día para lograr estos resultados.

Eso es exactamente lo que hacen los mejores BDR (así como los directores de ventas y los ejecutivos de cuentas) en un proceso de ventas B2B. La mayoría de los productos/servicios B2B son soluciones complejas que resuelven múltiples problemas para una empresa.

Adquirirlos es difícil porque los compradores tienden a estudiar muchos detalles para tomar una decisión informada. Los representantes educan a los clientes potenciales sobre cómo resolver estos problemas y facilitan el proceso.

Hay un aspecto más a tener en cuenta. Toda compra es un acto de confianza. Y en el B2B, también es un acto de cooperación. No se puede cooperar con una máquina o una entidad sin rostro. Por eso, todos los mejores profesionales de las ventas hacen hincapié en la importancia de la comunicación de persona a persona.

Dirígete a las personas en la etapa de pre-conciencia del embudo

Esto es algo que sólo pueden hacer los representantes de ventas. A veces, una empresa puede tener problemas no percibidos. De lo contrario, pueden entender que tienen un problema pero no saben cómo resolverlo.

En la etapa de pre-conciencia del embudo de compra, es casi imposible dirigirse a sus prospectos con métodos inbound. La gente no buscará en Google una necesidad que no sabe que tiene.

Aquí es donde la focalización directa de los prospectos con temas que serán interesantes y relevantes para ellos puede ser bienvenida, y no interrumpida. El descubrimiento de nuevas formas de resolver los problemas empresariales nunca pasa de moda para los ejecutivos ambiciosos que buscan salir adelante.

Escalar las ventas

Escalar las ventas es necesario para que cualquier empresa crezca. Si diriges una start-up, puede que no tengas el tiempo necesario para que tu estrategia de marketing digital empiece a funcionar a pleno rendimiento. Por otro lado, el contacto por correo electrónico en frío como parte de la estrategia general de salida puede traerle las primeras citas en tan sólo una semana.

Además, puede ampliar los programas involucrando a más BDR en el proceso. Por ejemplo, un empleado envía 30 correos electrónicos personalizados al día y fija una cita por semana. Esto significa que dos personas pueden duplicar este resultado. Por el contrario, contratar a un segundo gestor de SEO no mejorará su posición en las SERP al día siguiente (por ejemplo, si era el número 100, no será el 50).

Para terminar, el contacto por correo electrónico en frío es un método eficaz y escalable para dirigirse a las empresas que desea ver como clientes, especialmente a aquellas que aún no conocen sus puntos de dolor. Te ayuda a controlar la calidad de tus clientes potenciales, a enviar mensajes personalizados y a iniciar una conversación de persona a persona.

Esperamos que con estos puntos puedas ver el gran alcance del correo en frío y te permitas la oportunidad de al menos intentarlo.

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