Consejos
Vender por correo no siempre es cosa fácil, por ello hemos hablado con nuestros usuarios sobre el texto de sus correos electrónicos. Parece que a menudo les cuesta diferenciar entre la característica de su producto y el beneficio que esta característica aportará a su cliente potencial. O, más bien, creen que escribir sobre las características hará que el cliente potencial piense automáticamente en los beneficios, igual que hacen ellos cuando escriben sobre su producto.
Pues bien, el problema es que los clientes potenciales, especialmente en las ventas, a menudo no tienen esa capacidad especial de ver los beneficios mientras leen sobre las características. Por eso es importante que hablemos de beneficios en lugar de características cuando nos comuniquemos con nuestros clientes potenciales. A continuación te explicamos cómo aprender la diferencia entre las características y los beneficios y cómo escribir sobre los beneficios en lugar de las características en tu discurso de correo electrónico en frío.
Nuestra perspectiva frente a la perspectiva del cliente potencial
Si queremos escribir correos electrónicos fríos impresionantes, lo primero que tenemos que aprender es a ver a través de los ojos de nuestros clientes potenciales. Esto nos permitirá entender sus puntos de dolor y sus necesidades, lo cual es la clave para descubrir los posibles beneficios que nuestro producto o servicio puede aportarles.
Lo segundo que tenemos que aprender es a entender a nuestros destinatarios. Tenemos que imaginar lo que piensan y sienten cuando leen un correo electrónico que les hemos enviado. Esa es la razón por la que llevamos a cabo una investigación sobre nuestro grupo de clientes potenciales: para entenderlos mejor incluso antes de empezar a comunicarnos.
Esto es lo que solemos hacer:
- 1. Investigamos a nuestro grupo de clientes potenciales.
- 2. Escribimos una introducción de nuestro correo electrónico en frío bien personalizado y adaptado, basándonos en nuestra investigación.
- 3. Escribimos un discurso que es básicamente una lista fija de las características de nuestro producto, y es el mismo para cada uno de nuestros grupos de clientes potenciales.
- 4. Nuestros clientes potenciales reciben el correo electrónico, lo abren y leen la introducción, porque se trata de ellos y les gusta leer sobre sí mismos, como a todos nosotros.
- 5. Como les gusta lo que leen, siguen adelante y lo que encuentran de repente es una lista de características a las que no pueden referirse en absoluto. Es entonces cuando pierden su interés.
Si nuestro discurso es fijo, es decir, no tenemos que cambiar nada para enviarlo a diferentes grupos de prospectos, significa que no está lo suficientemente personalizado, y probablemente significa que en ese correo electrónico nos centramos demasiado en nosotros mismos y en nuestro producto en lugar de centrarnos en nuestro prospecto y en el problema exacto que nuestro producto le resuelve.
Ejemplo
Para asegurarnos de que lo anterior no suena a murmullo teórico, pongamos un ejemplo.
Supongamos que vendemos un nuevo software de imagen digital. Queremos llegar a diferentes empresas que podrían hacer un buen uso de nuestro producto. Como resultado de nuestra investigación, elegimos dos grupos de clientes potenciales
- Estudios fotográficos
- Agencias de marketing digital
Pensamos que ambos grupos podrían utilizar nuestro software para procesar imágenes de forma profesional. Y sabemos que nuestro software permite hacerlo mejor, más rápido y más barato que los programas populares del mismo tipo.