{"id":8349,"date":"2023-02-14T11:18:57","date_gmt":"2023-02-14T17:18:57","guid":{"rendered":"https:\/\/mailvibes.io\/?p=8349"},"modified":"2023-02-14T11:18:57","modified_gmt":"2023-02-14T17:18:57","slug":"prospeccion-en-frio-tecnicas-de-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mailvibes.io\/es\/prospeccion-en-frio-tecnicas-de-venta\/","title":{"rendered":"Prospecci\u00f3n en fr\u00edo y t\u00e9cnicas de venta"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"8349\" class=\"elementor elementor-8349\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-section-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-1f1cd1e4 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"1f1cd1e4\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container 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Pero, \u00bfqu\u00e9 ocurre si no sabemos qu\u00e9 tipo de informaci\u00f3n buscar aparte de los simples datos, como el nombre de la empresa, su tama\u00f1o, el n\u00famero de empleados, etc.? \u00bfC\u00f3mo estructurar el proceso de investigaci\u00f3n para sacarle el m\u00e1ximo partido?<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Bueno&#8230; Podemos recurrir a las t\u00e9cnicas de venta tradicionales que ense\u00f1an a los comerciales principiantes las formas de acercarse a un cliente potencial. B\u00e1sicamente, estos m\u00e9todos presentan una lista de preguntas de entrevista que uno debe hacer al cliente potencial para persuadirlo de que compre. Pero, \u00bfy si pudi\u00e9ramos utilizar algunas de esas preguntas durante la creaci\u00f3n de listas?<\/span><\/p>\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-247c17fb elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"247c17fb\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-text-editor elementor-clearfix\">\n\t\t\t\t<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es posible que te muestres esc\u00e9ptico a la hora de utilizar estos m\u00e9todos. Para empezar, se desarrollaron con el fin de establecer un di\u00e1logo significativo con el prospecto. La prospecci\u00f3n en fr\u00edo, por otro lado, es un proceso que no se puede manejar sobre la marcha. Lleva mucho tiempo. No se entrevista directamente al cliente potencial, sino que se rebusca en el pozo de informaci\u00f3n que se encuentra en Internet. Puede tratarse del sitio web de una empresa, perfiles en redes sociales, sitios de rese\u00f1as o v\u00eddeos de YouTube. Sin embargo, teniendo en mente las preguntas adecuadas, sabes qu\u00e9 buscar.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Podr\u00edamos conseguir tres cosas. Nos ayudar\u00eda a asegurarnos de que la empresa a la que nos dirigimos encaja, a personalizar la copia y los seguimientos y, por \u00faltimo, sabr\u00edamos c\u00f3mo acercarnos al cliente potencial despu\u00e9s de recibir una respuesta positiva.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-16 elementor-top-column elementor-element elementor-element-4395f7ed\" data-id=\"4395f7ed\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-73e4b588 elementor-button-align-stretch elementor-widget elementor-widget-form\" data-id=\"73e4b588\" data-element_type=\"widget\" id=\"subscription-form\" 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Seguro que has o\u00eddo hablar de ellas. Son bastante populares cuando uno busca gu\u00edas sobre ventas.<\/span><\/p><p><b>M\u00e9todo de venta SPIN<\/b><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">El primer m\u00e9todo de venta es la estrategia SPIN, desarrollada por Neil Rackham a finales de los 80.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">La <\/span><a href=\"https:\/\/www.amazon.com.mx\/Spin-Selling-Neil-Rackham\/dp\/0070511136\"><span style=\"font-weight: 400;\">venta SPIN<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> se centra en las ventas de alto valor. En este tipo de ventas, el proceso de compra es m\u00e1s largo de lo habitual. Lo mismo ocurre con el correo electr\u00f3nico en fr\u00edo. SPIN es un acr\u00f3nimo. Cada letra representa una categor\u00eda diferente de preguntas. S&#8217; significa Situaci\u00f3n, &#8216;P&#8217; Problema, &#8216;I&#8217; Implicaci\u00f3n y &#8216;N&#8217; Necesidad-Rentabilidad.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Tradicionalmente, un representante de ventas, en lugar de cantar alabanzas sobre la oferta, hace muchas preguntas y escucha atentamente las respuestas de sus posibles compradores. En el proceso de prospecci\u00f3n, sin embargo, no haremos preguntas a nuestros clientes potenciales. Utilizaremos las preguntas como gu\u00eda para saber qu\u00e9 tipo de informaci\u00f3n nos gustar\u00eda encontrar en Internet.<\/span><\/p><p><b>Las reglas de Sandler<\/b><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">El otro m\u00e9todo de venta es el <\/span><a href=\"https:\/\/www.amazon.com.mx\/Sandler-Rules-Forty-Nine-Timeless-Principles\/dp\/0982255489\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">sistema de venta de Sandler<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Aunque no se escribi\u00f3 pensando en la prospecci\u00f3n en fr\u00edo, tambi\u00e9n podemos extraer algunas lecciones sobre c\u00f3mo llegar a los clientes potenciales a trav\u00e9s del correo electr\u00f3nico. Al igual que la metodolog\u00eda de venta SPIN, se centra en hacer un mont\u00f3n de preguntas a un posible comprador para ver si encajan bien, en lugar de presentarle tu soluci\u00f3n.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">David Sandler desarroll\u00f3 su t\u00e9cnica de venta en 1967 y desde entonces se ense\u00f1a en todo el mundo. Describir\u00e9 la metodolog\u00eda de venta de Sandler bas\u00e1ndome en el libro \u00ab49 Timeless Selling Principles&#8230; and How to Apply Them. The Sandler Rules\u00bb adaptado por David Mattson.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Este m\u00e9todo ense\u00f1a a los vendedores a hacer un tipo de preguntas que califiquen inmediatamente a los prospectos. Pero se centra sobre todo en escuchar a los clientes potenciales. Por eso, algunos dicen en broma que es un m\u00e9todo de venta que hace que el cliente potencial se venda tu soluci\u00f3n a s\u00ed mismo.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">En el m\u00e9todo de venta de Sandler, se pregunta: \u00ab\u00bfDesde cu\u00e1ndo X es un problema para usted?\u00bb o \u00ab\u00bfQu\u00e9 ha intentado hacer para solucionar X?\u00bb.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">El libro mencionado tambi\u00e9n expone 49 reglas mencionadas en el t\u00edtulo que se centran en mostrar a un cliente potencial c\u00f3mo abordar cada venta y qu\u00e9 aprender de ella, todo ello enriquecido con posibles escenarios de una conversaci\u00f3n entre un representante de ventas y un comprador interesado.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f9b9faa elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"f9b9faa\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">\u00bfC\u00f3mo adaptar las t\u00e9cnicas de venta a la prospecci\u00f3n en fr\u00edo?<\/h2>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-16 elementor-top-column elementor-element elementor-element-1fb37dab\" data-id=\"1fb37dab\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-7412dbf1 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"7412dbf1\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-row\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-16 elementor-top-column elementor-element elementor-element-1825819a\" data-id=\"1825819a\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-66 elementor-top-column elementor-element elementor-element-5f4e04e2\" data-id=\"5f4e04e2\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-1b5b01a1 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"1b5b01a1\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-text-editor elementor-clearfix\">\n\t\t\t\t<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de entrar en materia. Quiero se\u00f1alar r\u00e1pidamente que no podemos copiar y pegar todas estas preguntas durante nuestra fase de creaci\u00f3n de listas de correo electr\u00f3nico en fr\u00edo. Tenemos que adaptarlas al contexto en el que nos encontramos. Y el contexto es &#8230; estamos haciendo la b\u00fasqueda en la preparaci\u00f3n para el alcance del correo electr\u00f3nico fr\u00edo.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">No hemos llegado a las perspectivas todav\u00eda. Estamos planeando hacerlo. Y para crear una copia de correo electr\u00f3nico personal y original, queremos saber todo lo posible sobre nuestra base de clientes potenciales.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-dfb1906 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"dfb1906\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">SPIN selling<\/h3>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-16 elementor-top-column elementor-element elementor-element-18c95b30\" data-id=\"18c95b30\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-7dbd521d elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"7dbd521d\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-row\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-16 elementor-top-column elementor-element elementor-element-622462b1\" data-id=\"622462b1\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-66 elementor-top-column elementor-element elementor-element-32055689\" data-id=\"32055689\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f91caff elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"f91caff\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-text-editor elementor-clearfix\">\n\t\t\t\t<p><span style=\"font-weight: 400;\">Examinemos las posibles preguntas para las que podemos buscar respuesta a trav\u00e9s de las categor\u00edas en las que se encuadran.<\/span><\/p><p><b>S de Situaci\u00f3n<\/b><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Las preguntas de tipo situacional tienen como objetivo descubrir \u00abhechos, informaci\u00f3n y antecedentes sobre la situaci\u00f3n actual del cliente\u00bb. Estas preguntas pueden subdividirse en tres tipos.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Preguntas sobre la empresa<\/span><\/p><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">1. \u00bfQu\u00e9 tipo de empresa es?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">2. \u00bfQui\u00e9n es su cliente?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">3. \u00bfEst\u00e1 creciendo la empresa?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">4. \u00bfCu\u00e1ntas personas emplean?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">5 \u00bfContratan a gente nueva?<\/span><\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Preguntas sobre el responsable de la toma de decisiones en esa empresa<\/span><\/p><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">1. \u00bfCu\u00e1l es su cargo?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">2. \u00bfTrabaja de forma aut\u00f3noma?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">3. \u00bfCu\u00e1nto tiempo lleva all\u00ed?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">4. \u00bfToma las decisiones de compra?<\/span><\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Preguntas sobre el funcionamiento de la empresa<\/span><\/p><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">1. \u00bfQu\u00e9 tipo de herramientas utilizan?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">2. \u00bfCu\u00e1nto tiempo las utilizan?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">3. \u00bfQui\u00e9n las utiliza?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">4. \u00bfCu\u00e1ntas personas las utilizan?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">5. \u00bfNecesitan automatizar algunos de sus procesos?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">6. \u00bfQu\u00e9 antig\u00fcedad tiene el departamento en el que trabajan?<\/span><\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Este tipo de preguntas son perfectas a la hora de calificar a alguien como ICP. Ten en cuenta que la lista no es en absoluto excluyente. Puedes a\u00f1adir tus propias preguntas o tachar algunas.<\/span><\/p><p><b>P\u00bb de Problema<\/b><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">La pregunta ejemplar que trata de descubrir problemas \u00absondea problemas, dificultades o insatisfacciones\u00bb que puedan experimentar los prospectos. En el libro encontrar\u00e1 estos ejemplos de preguntas sobre problemas:<\/span><\/p><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">1. \u00bfEst\u00e1 satisfecho con&#8230;?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">2. \u00bfTiene problemas de calidad?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">3. \u00bfSu proceso actual es doloroso?<\/span><\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Son m\u00e1s dif\u00edciles de descubrir al realizar una investigaci\u00f3n en l\u00ednea. Puedes consultar las p\u00e1ginas de rese\u00f1as en l\u00ednea para ver si tus clientes potenciales ped\u00edan recomendaciones y dem\u00e1s.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Tambi\u00e9n son perfectas para tenerlas en cuenta a la hora de redactar textos. Y utilizarlos all\u00ed para establecer un v\u00ednculo entre nuestra oferta de negocio como la soluci\u00f3n al problema de un prospecto, as\u00ed como para establecer los temas que ambos tratar\u00e1n durante una futura conversaci\u00f3n.<\/span><\/p><p><b>I de implicaci\u00f3n<\/b><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Las preguntas de implicaci\u00f3n son las que tratan de descubrir \u00ablos efectos, consecuencias e implicaciones de los problemas del cliente\u00bb. Con ese grupo de preguntas, intentamos que el cliente potencial piense en las consecuencias de dejar el problema sin resolver. Una pregunta de implicaci\u00f3n t\u00edpica se parece a la siguiente: \u00bfC\u00f3mo le ha afectado el problema?<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Es dif\u00edcil suponer algo as\u00ed a partir de lo que puedes encontrar en Internet sobre la empresa a la que quieres dirigirte. Sin embargo, puedes tener esta pregunta en mente mientras revisas el sitio web y el perfil en redes sociales del posible cliente. Podr\u00e1s detectar algunas incoherencias mientras personalizas tu oferta comercial para ellos. Dale la vuelta a la pregunta para pensar en los beneficios que puede aportar tu soluci\u00f3n.<\/span><\/p><p><b>La \u00abN\u00bb significa \u00abNeed-Payoff<\/b><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">El \u00faltimo grupo de preguntas son las \u00absobre el valor y la utilidad de una soluci\u00f3n propuesta\u00bb. En otras palabras, incitan al cliente potencial a pensar en el valor positivo que tu oferta puede aportar. He aqu\u00ed algunas de ellas.<\/span><\/p><ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">1. \u00bfEn qu\u00e9 le ayudar\u00eda?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">2. \u00bfQu\u00e9 beneficios puede ver?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">3. \u00bfEs importante para usted resolver este problema?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">4. \u00bfPor qu\u00e9 le resultar\u00eda tan \u00fatil esta soluci\u00f3n?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">5. \u00bfHay alguna otra forma en que esto podr\u00eda ayudarle?<\/span><\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Puede ser \u00fatil pensar en preguntas de este tipo cuando hagas el seguimiento del posible cliente. Con ello, les har\u00e1s reexaminar sus procesos actuales, las posibles mejoras y situar la soluci\u00f3n que ofreces en cierta perspectiva. Puedes persuadirlos para que consideren tu oferta, y cuando se combina con algunas ventajas de tu producto\/servicio, pueden ver el valor de tu cooperaci\u00f3n.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7d23e577 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"7d23e577\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<h3 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">El m\u00e9todo de venta de Sandler<\/h3>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4e3a4f53 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"4e3a4f53\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-text-editor elementor-clearfix\">\n\t\t\t\t<p><span style=\"font-weight: 400;\">En el libro que nos ocupa, tenemos 49 reglas de venta divididas en 3 partes. La primera representa los conceptos b\u00e1sicos, la segunda, su aplicaci\u00f3n, mientras que la tercera parte est\u00e1 ah\u00ed para recordarnos los principios.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Aunque merece la pena leer toda la gu\u00eda si quieres mejorar tu capacidad de venta, mi favorita es la Regla 8. En mi opini\u00f3n, muestra claramente c\u00f3mo se puede vender con \u00e9xito. Tal y como yo la veo, muestra claramente en qu\u00e9 consiste la prospecci\u00f3n en fr\u00edo. Dice as\u00ed: \u00abCuando hagas prospecci\u00f3n en fr\u00edo, acude a la cita: no intentes dar todo tu discurso de ventas\u00bb.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Yo lo interpreto as\u00ed: no recites todo tu discurso de ventas la primera vez que interact\u00faas con alguien, ya sea personalmente o a trav\u00e9s de herramientas de comunicaci\u00f3n como el correo electr\u00f3nico. Intenta escuchar primero a tus clientes potenciales para comprobar si tus suposiciones son correctas o necesitan alguna revisi\u00f3n.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Tenlo en cuenta a la hora de redactar un texto. No es necesario que cierres la venta en tu primer correo de prospecci\u00f3n en fr\u00edo. Ni podr\u00e1s hacerlo. Lo que s\u00ed conseguir\u00e1s es que tus clientes potenciales se enfaden y desconf\u00eden y, por tanto, que fracase tu campa\u00f1a de captaci\u00f3n por correo electr\u00f3nico.<\/span><\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Haz siempre las preguntas primero e intenta conocer a tus clientes potenciales.<\/span><\/p><p>\u00a0<\/p><p><span style=\"font-weight: 400;\">Espero que esto te haya inspirado a encontrar una estructura para tu proceso de construcci\u00f3n de listas. Puedes elaborar una lista de preguntas para comprobar tus clientes potenciales y sus negocios. No es necesario pensar en formas totalmente nuevas e innovadoras de hacerlo. A veces los m\u00e9todos antiguos y de confianza pueden servir como trampol\u00edn para nuevas formas de mejorar algo.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-16 elementor-top-column elementor-element elementor-element-15b6704b\" data-id=\"15b6704b\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-7b576e4f elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"7b576e4f\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-row\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-33 elementor-top-column elementor-element elementor-element-1da91923\" data-id=\"1da91923\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-33 elementor-top-column elementor-element elementor-element-cbbe8c9\" data-id=\"cbbe8c9\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-33 elementor-top-column elementor-element elementor-element-603fe3fc\" data-id=\"603fe3fc\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-180365fb section-shadow elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"180365fb\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-row\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-16 elementor-top-column elementor-element elementor-element-1ac1f25c\" data-id=\"1ac1f25c\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-66 elementor-top-column elementor-element elementor-element-78d3cc21\" data-id=\"78d3cc21\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-column-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6aa6a7d6 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"6aa6a7d6\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-text-editor elementor-clearfix\">\n\t\t\t\t<p>Looking for a tool to help you follow up with your emails? 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Menu La creaci\u00f3n de listas es la fase de divulgaci\u00f3n en la que debemos aprender todo lo que podamos sobre nuestros prospectos para saber qu\u00e9 incluir en el texto de nuestro correo de prospecci\u00f3n en fr\u00edo. 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